Активные продажи – технологии для привлечения новых клиентов

Бизнес-тренер по продажам Артем Шинкарук

Активные продажи – технологии для привлечения новых клиентов

Сейчас очень модными стали слова прямые продажи и активные продажи. И звучат они практически везде, где речь идёт о клиентах и бизнесе. Многие считают, что это одно и то же, в то время как эти два понятия имеют некоторые отличия.

Прямые продажи – это вид коммерции, который может включать в себя различные варианты работы с клиентами.

Особенностью прямых продаж является то, что контакт с клиентом происходит без посредников, вне розничных точек, офисов и других мест торговли. Ярким представителем прямых продаж выступают сетевые компании, которые «ловят» людей, чуть ли не на улице и презентуют свою продукцию.

Хотите разобраться в том, что такое активные продажи и прямые продажи? Узнать чем на самом деле вы занимаетесь? Тогда читайте статью дальше.

Активные продажи могут быть одним из инструментов прямых продаж, с помощью которого происходит поиск новых клиентов.

Активные продажи – это технология, с помощью которой отдел продаж компании занимается привлечением новых клиентов. В основном корпоративных.

Данный инструмент отлично подходит для компании B2B сегмента рынка, которые хотят минимизировать расходы на рекламу. Зачастую личные контакты являются гораздо эффективнее других рекламных носителей, так как нацелены на построение доверительных отношений с потенциальными клиентами.

Менеджер активных продаж действует по стандартной схеме:

  1. Составляет список потенциальных клиентов
  2. Делает «холодный звонок» с целью выявить потребность потенциального клиента и установить первичный контакт
  3. Назначает встречу  с клиентов с целью более детального определения потребностей клиента и проведения презентации продукции
  4. Получает первые договоренности и продолжает вести клиента до сделки.

Обратной стороной медали активных продаж являются пассивные продажи. Это также одна из форм работы менеджера по продажам.

Пассивные продажи в основном происходят на входящих обращениях клиентов. То есть компания ведет рекламную компанию, целью которой есть звонки заинтересованных лиц в офис компании. И уже здесь задача менеджера конвертировать входящие звонки в продажи или встречи (в зависимости от формы организации продаж).

Такой вариант отлично подходит для B2C сегмента рынка, когда основными клиентами компании есть частные лица.

Пассивные продажи практически невозможны без массированной рекламы в отличие от активных, где реклама сведена к нулю, и планируемый уровень дохода поддерживается отелом продаж.

Резюме: если вы работаете на рынке B2C, более эффективным инструментом для привлечения новых клиентов для вас будут прямые и пассивные продажи (обязательно с рекламной поддержкой).

Работая на рынке B2B, вам для привлечения новых клиентов, необходимо использовать технологии активных продаж.
В каких продажах работаете вы? Напишите в комментариях ниже.

P.S. Получите доступ к книге по работе с возражениями по этой ссылке

Активные продажи – технологии для привлечения новых клиентов
Рейтинг тренера