Активные продажи. Метод консультативных продаж

Консультативные продажи

Консультативные продажи

Невзирая на  то,  что известны многочисленные случаи «космического» успеха активных продаж (метода консультативных продаж) в различных отраслях, которых   только себе можно представить, я позволю себе перефразировать совет  одного из самых  выдающихся теоретиков по повышению продаж, Энди Миллера.

Когда ему Энди было всего 27 лет, он купил одну голландскую фирму,  которая занималась созданием   программного  обеспечения. Миллер сделал из нее крупную миллионную компанию, а после  –  продал её.

Он являлся  членом  консультативных  советов  целых четырех различных корпораций. Это открыло Энди Миллеру  двери многих  университетов  США, в которых обучают повышению продаж (активным продажам). А ведь всего 15 лет назад подобного предмета и не существовало вовсе.

Появление этого предмета в университетской программе создало основу для научных  исследований  в  сфере  активных  продаж. Благодаря  этому  мы  теперь и разберемся немного в том, что здесь правда, а что – вымысел.

Добившись доступа ко всем необходимым материалам данных исследований, Миллер создал свой личный подход на надлежащем уровне.

Стоить лишь серьезно  отнестись  к  изучению  данной  системы активных продаж и метода консультативных продаж,  следовать  максимально простым инструкциям, и вы очень быстро  осознаете, что принцип  консультативных  продаж – абсолютно  новая  «игра»,  значительно  отличающаяся  от  прежней  (традиционной и менее эффективной).

Стратегия активных продаж, а в частности консультативных продаж можно использовать в любой без исключения отрасли, в любом регионе или стране.  Где  бы  вы  не применяли методы активных продаж, и где бы ни  находились, данный подход  всегда будет уместен.

И все же,  в зависимости от культуры региона, следует учесть два критерия:

–   процесс создания дружеских  взаимоотношений с клиентами;
–   принятие решений о покупке

В  некоторых традиционных  культурах, ведение бизнеса  представляется  некой  микро диктатурой. Здесь власть сосредоточена в руках одного лидера, в иных случаях – владелец сам работает на подчиненных.

В любом случае, принцип консультативных  продаж как одного из методов активных продаж, можно использовать  в любых условиях, в которых работает ваша фирма.

В самом начале,  давайте  посмотрим  на стратегию, которой  вы пользуетесь  в  настоящий   момент.  Подход  в  маркетинге –  основной  элемент бизнес-философии.

Тем более  если  он  находится в тупике по причине  низкого уровня продаж. Ваш маркетинговый подход основан на привлечении потенциального клиента (вовлекающий  маркетинг, pull-маркетинг, активные продажи и т.д.)   или   на   продвижение   продукта/услуги (push- маркетинг или  подталкивающий  маркетинг)?

Какой  бы  метод  вы  ни  применяли, маркетинг всякий раз подразумевает взаимодействие по принципу «один  против множества».

 Так, одна компания (фирма, магазин, предприятие) со всего  одной  целью  и одной  потребностью взаимодействует  с  множеством различных потребностей – обычно, представленных  как  бесчисленное количество потребителей, составляющих аудиторию.

Активные продажи,  с другой стороны,  всегда подразумевает взаимодействие «один на один».   Цель продавца  –  преображение  главного посыла  маркетинга   в четкий посыл, предназначенный   одному   покупателю.

Применяете  ли  вы  активные продажи и их техники,   определяя, кем является ваша  целевая  аудитория,   и поэтапно  создавая доверительные  отношения  с  этой аудиторией?

Или же вы  «затапливаете» своих   потенциальных  покупателей излишней информацией   в   течение  очень непродолжительного  времени   (хотя не  с  постоянным успехом).

Мы предлагаем применить активные продажи  –  при помощи консультативных  продаж все эти  усилия  принесут значительные плоды в виде успешно заключенных сделок.

По сути, это является единственным подходом, позволяющим вам сократить  торговый    цикл,  увеличить процент  заключения  сделок, исключить издержки на скидки, что, в конечном результате, выразится в увеличении доходов вашей компании!

Как вы используете активные продажи,  а в частности метод консультативных продаж в вашей практике. Напишите в комментариях ниже.

P.S. Получите доступ к книге по работе с возражениями по этой ссылке