Активные продажи профессиональных услуг

продвижение организации, бизнес продвижение, продвижения услуг организации, маркетинг продвижение, инструменты продвижения бизнеса, эффективное продвижение бизнеса, продвижение бизнеса рынке, увеличение продаж, активные продажи, продажи по телефону, холодные звонки

Продвижение на рынке профессиональных услуг

Цель этой статьи — предоставить базовую информацию по продвижению бизнеса, который занимается предоставлением профессиональных услуг, таких как юридические, бухгалтерские, аудиторские, консалтинговые, страховые услуги и пр.

Данная статья будет полезна руководителям и управляющим партнерам, а также менеджерам по развитию продаж и частным специалистам (человек-компания)

В этой статье предоставлены действенные способы, использование которых позволит привлечь новых клиентов и увеличить прибыль компаний, которые оказывают профессиональные услуги.

Для наглядного примера выбрана сфере юридических услуг.

Используя маркетинг продвижение и другие инструменты продвижения бизнеса, каждая компания, оказывающая профессиональные услуги может привлекать новых клиентов, не затрачивая на это особые средства, но увеличивая свою прибыль. Как показал анализ этой сферы деятельности, лишь 5% компаний используют инструменты продвижения бизнеса, о которых идет речь в данной статье. Более того, даже эти 5% используют лишь 1/3 этих возможностей.

Что не дает компании профессиональных услуг достичь эффективного продвижения бизнеса на рынке?

Основная проблема бизнес продвижения заключается в отсутствии готовой системы, которая способна привлечь новых клиентов и тем самым увеличить прибыль.

Основной источник новых клиентов, например, юридической компании — это, безусловно, рекомендации. Однако, рассчитывать на устойчивое развитие компании, благодаря лишь рекомендациям практически невозможно. Для увеличения потока потенциальных клиентов необходимо использовать дополнительные источники. Именно они помогут конвертировать потенциальных клиентов в реальные. И тут уже работает главное правило бизнеса — реальный клиент — это реальная прибыль.

Многие считают, что профессиональные услуги, таких как юридические не является сферой продаж, а соответственно для продвижения услуг организации необходимы лишь рекомендации. Это мнение ошибочно. И я скажу, почему. Каждый бизнес является маркетинговым и должен использовать маркетинг продвижение. Для каждого бизнеса существуют маркетинговые правила. А главная задача вашего бизнеса — это привлечение потенциальных клиентов и их удержание.

Основные сложности бизнес продвижение профессиональных услуг

Я считаю, что основной сложностью в бизнес продвижения услуг организации является низкая эффективность и иногда абсолютная неприменимость стандартных «классических» способов продвижения профессиональных услуг.

Вообще, существует 3 основных способа, которые помогут привлечь новых клиентов:

1. «Классический» способ использует большинство современных компаний. Это вид прямой рекламы, который направлен на продажу «в лоб». Подразделяется на общедоступную, низкобюджетную и высокобюджетную.

  • Одним из способов общедоступного способа заявить о себе является директ-маркетинг. То есть организация физических рассылок с вложенными рекламными материалами.
  • Низкобюджетным вариантом классической рекламы может быть реклама в метро, реклама в транспорте, реклама на билбордах, любые другие виды внешних носителей рекламы.
  • Высокобюджетная реклама в основном это реклама на радио и телевидении. Отличается высокой стоимость и не всегда высокой отдаче. Особенно эффективна для компаний ритейла, в меньшей степени подходит для продаж профессиональных, и в частности юридических услуг.

2. PR (publicrelations) — это вид непрямой рекламы для продвижения бизнеса рынке и увеличения продаж. PR преследует главную цель. Это формирование доверия к вам. А приобретенное доверие — это уже половина пути к успеху. Минусом этого способа можно считать тот факт, что данный вид рекламы не работает сразу, для получения результатов должно пройти определенное время, чтобы запустился механизм для увеличения продаж. Иногда ждать приходится дольше, чем хотелось бы. Но ведь не бывает всё и сразу.

Данное направление содержит широкий спектр различных мероприятий, с помощью которых можно привлечь новых клиентов в бизнес. Примером непрямой рекламы является написание статей, различных публикаций, а также книги, в которых есть упоминание о самой организации или о продуктах, предоставляемых компанией, взаимодействие с государственными структурами, общественными организациями, спонсорство, благотворительность, а также другие виды мероприятий.

3. Активные продажи, т.е. продажи по телефону, телемаркетинг, «холодные звонки», встречи — это вариант, целью которого является активный поиск целевой аудитории и предложение ей услуг компании. В данном случае вы не ждете, когда клиент сам вас найдет и обратится.

Однозначного ответа, какой из этих инструментов (активные продажи, PR или классическая реклама) эффективней и даст лучший результат, не существует. Однако, как показывает практика, использование всех этих методов одновременно увеличивает результат привлечения клиентов, который вы не получите при использовании лишь одного инструмента.

Самое главное — это точно определить, какой инструмент более эффективен в той или иной сфере. Как правило, активные продажи довольно слабо работают в сфере юридических услуг, но как инструмент быстрого ознакомления населения с бизнесом компании — подходящий. Но при условии правильного подхода может стать для вас самым бюджетным инструментом продвижения бизнеса. В то же время PR является одним из самых подходящих методов рекламы для данного рынка. Правда не самым быстрым.

В качестве примера можно привести оказание услуг БТИ (бюро технической инвентаризации). Для привлечения клиентов, Вы можете организовать семинар для тех, у кого остро стоит вопрос, связанный с получением необходимых документов. А как инструмент для привлечения заинтересованных клиентов, вы могли бы использовать раздачу листовок или флаеров возле Бюро Технической Инвентаризации — это отличное решение, так как наиболее результативное в плане первичных обращений от потенциальных клиентов.

Я могу с уверенностью утверждать, что использование приемов и техник непрямого маркетинга, а также правильная работа с аудиторией — это залог вашего успеха.

Перестаньте вкладывать деньги в «классическую» рекламу

«Классическая» или прямая реклама не является эффективным способов для продвижения бизнеса профессиональных консалтинговых услуг (в нашем случае это юридический бизнес). При чем не эффективна уже давно…

Особенно остро — это стало видно в наш век информационных технологий. Сочетание дефицита времени и внимания — это особенность информационной эпохи.
Сегодня клиенты согласны хорошо платить, в целях экономии времени. Но, как правило, в настоящее время большинство компаний профессиональных услуг не экономят, и не замеряют эффективность рекламы, а платят большие деньги за привлечение внимания с помощью прямой рекламы.
Размещая рекламные блоков в рекламных газетах, на различных рекламных площадках, сюда же относятся баннеры в интернете, прямая реклама по телевидению, мы предлагаем наши услуги всем, а значит никому.
Для того, чтобы реклама работала, она должна быть:

  • Ожидаемая — клиенты обычно спокойно воспринимают косвенную рекламу юридической компании (реклама юридических услуг), а также услуг, в определенной тематической статье тематического источника информации. То есть от вас ожидают информации и сообщений такого характера.
  • Персональная — сообщение является персонифицированным. Это значит, что если ваши клиенты представляют собой владельцев больших промышленных и производственных компаний, то вы обращаетесь именно к ним. Вы допустите большую ошибку, если примете решение работать на массовый рынок, предлагая все всем и каждому. В этой ситуации вы теряете уникальность, становитесь безличными, смешиваетесь с общей массой.
  • Актуальная — говорит о том, потенциальный клиент должен быть заинтересован в настоящее время в данной юридической услуге. Ваша главная задача — состоит в привлечении внимания потенциального клиента и лишь потом в предложении ему своих услуг.

Пять шагов к получению внимания:

  • Вызвать заинтересованность потенциального клиента, и тем самым подтолкнуть его к инициативе встретиться с вами.
  • Привлечь внимание и предложить долгосрочное сотрудничество, рассказав клиенту о своей услуге.
  • Поддержать и сохранить заинтересованность в сотрудничестве.
  • Предлагать дополнительные стимулы с и развивать дальше деловые отношения.
  • Постепенно перевоплотить полученную договоренность в свой доход.

Как фирме профессиональных услуг предотвратить потерю своего дохода.

Увеличение потока клиентов. Если компания только начинает развиваться,тогда, конечно, единственно правильным решением будет начать с увеличения потока клиентов. Для тех компаний, которые уже не первый год на рынке данные способы являются дополнительными источниками новых клиентов.

Самыми простыми и проверенными способами привлечения новых клиентов считаются:

  • Модель двухшаговых продаж или создание фронт-энд продукта. Например, компания рекламирует услугу регистрации предприятия, цена которой ниже среднерыночной, тем самым привлекая первых клиентов и заключая первые сделки. А дополнительным доходом являются сопутствующие услуги: бухгалтерия, лицензирование, оформление разрешений ит.д.
  • Предложение бонусов/скидок за привлеченных клиентов. Давать купон на скидку, если клиент пришел по рекомендации.
  • Работа с партнерами. Как правило, сотрудничество с партнерами является быстрым стартом к получению дополнительных клиентов. Здесь Вам понадобятся скрипты продаж.
  • Direct-marketing — этот инструмент увеличения базы клиентов заключается в рассылке писем потенциальнымклиентам, как корпоративным, так и частным.

Пример: В столичной юридической компания «Закон и Порядок» (название компании вымышленное), которая специализировалась на юридическом обслуживании среднего бизнеса, с наступлением кризиса 2008 года, продажи пошли на спад.

Большая часть потенциальных клиентов фирмы сократили штат, урезали бюджет и сократили расходы на дополнительные услуги, а кто-то совсем ушел с рынка. Поскольку основными клиентами фирмы был средний сектор бизнеса, а они, как и множество других одни из первых начали урезать бюджеты, доходность бизнеса упала в разы.

Система привлечения клиентов в компании «Закон и Порядок» до недавнего времени базировалась именно на входящем потоке обращений, в основном, по рекомендациях старых клиентов. До кризиса, поток обращений был более-менее стабильный, но в период с конца 2008 года по 2009 год, даже постоянные клиенты изредка звонили, и то просто получить бесплатную консультацию.

Юристы просто сидели и ждали звонков. Но стратегия «если клиентам будет нужно, они сами нас найдут» уже не работала. Кстати, до сих пор вы можете наблюдать данную картину в большинстве не очень успешных юридических компаний. Организовано юридическое лицо (ООО, например), арендованный офис, статуэтки фемиды, папки, компьютеры и ноль клиентов.

Руководством компании было принято управленческое решение построить новую систему привлечения клиентов.

Была организована двухшаговая модель продаж. Потенциальным клиентам предлагали бесплатно поучаствовать в семинарах под названием «Как сэкономить до 45% бюджета компании в кризис» или «Антикризисные инструменты для руководителей и собственников», где помимо ценной информации, юридическая фирма продавала свои услуги.

Только за счет построения правильной системы привлечения клиентов, юридической фирме удалось не только удержать бизнес «на плаву» в период, когда компании закрывались почти ежедневно, а и меньше чем за 6 месяцев подняться до прежнего уровня и увеличить свою клиентскую базу в разы.

Увеличение среднего объема продаж. В процессе привлечения каждого клиента вы несете определенные расходы. Осуществите подсчет: в какую сумму вам обходится привлечение одного клиента? Бывают случаи, когда это довольно крупные суммы. Именно это и является причиной необходимости обязательной отработки каждого контакта.

Приступим. Будем стараться продать одному клиенту как можно больше услуг.
Давайте рассмотрим такой пример: вы привлекли клиента, который в результате заказал у вас регистрацию ООО. Так вот в процессе регистрации ООО, или при выдаче документов, вы можете поинтересоваться у клиента:

  • в какой сфере он предоставляет услуги/товары, и предложить дополнительно лицензирование;
  • каким образом он планирует вести бухгалтерию, и предложить ему бухгалтерское обслуживание.

Увеличение повторных продаж. Позволить клиенту совершить одну покупку и уйти — неэффективно, не прибыльно, а иногда даже убыточно. Поэтому нужно постоянно находиться с ним в контакте, искать точки соприкосновения.

  • Информировать о новых услугах. Перезванивать, предлагая дополнительные услуги. Спрашивать, насколько актуальна услуга в настоящее время…
  • Также разработать программу лояльности, которая будет подталкивать клиентов, уже купивших у вас услугу, рекомендовать вашу компанию знакомым, партнерам и т.д.
  • Осуществлять повторные продажи уже имеющимся клиентам. Сделать несколько продаж, как правило, это 3-4, после чего клиент уже от вас не уйдет и будет и в дальнейшем пользоваться вашими услугами.
  • Вернуть клиентов, которые ранее ушли. Предоставить им специальное предложение, которое подтолкнет их снова поработать с вами.

При выборе методов бизнес продвижения вы должны:

  • понимать свою целевую аудиторию (что им нужно и как их привлечь?);
  • разработать четкую стратегию компании (определить цели, которые вы ставите перед бизнесом, определить направление развития компании);
  • разработать тактику и стратегию работы (способы, методы, а также инструменты достижения целей).

После проведения такого анализа вы будете иметь четкое представление, как и с кем, будет работать ваша компания, какие способы рекламы будут эффективны и уложатся в ваш бюджет, выбрать, а какие способы не использовать, чтоб сэкономить бюджет, какие услуги определить первоочередными локомотивами, а какие принесут основной доход ит.д.

Самое основополагающее — это всегда отталкиваться от потребностей аудитории. Основная ошибка большинства начинающих бизнесменов состоит в том, что в первую очередь они решают вопросы не связанные с системой продаж и привлечением клиентов, а потом начинают бить в колокола, что клиентов мало или совсем нет.

Нужен практический совет по продажам- консультация открыта

Активные продажи профессиональных услуг
Рейтинг тренера