Как проводить презентацию клиенту

Как проводить презентацию клиенту

Одним из важных этапов активных продаж является презентация продукта. Презентация – это короткая игра одного актера, когда Вы говорите, а Вас слушают и впитывают информацию. Но для того, что бы информация была воспринята, необходимо заставить вашего собеседника Вас слушать. Для того что бы Вас слушали, нужно говорить о проблемах, которые волнуют клиента.

На технике продаж строится фундамент будущих успешных продаж!

Вот почему так важна техника продаж, то есть до этапа презентации, выявлять потребности (проблемы) клиента. Это фундамент для дальнейшей плодотворной беседы, которая будет интересна Вашему собеседнику.

Заметьте, когда Вы говорите о себе или своей компании, люди как то неохотно это слушают, им очень быстро становится скучно. И только стоит Вам перевести внимании с себя или своей компании на Вашего собеседника, он сразу же включается в беседу. Каждый человек хочет и любит говорить о себе( своей компании) , а не о чем то чужом.  Свое ближе и роднее :)

Так вот, Вы выяснили потребность данной персоны и теперь настало время предложить решение его проблемы. Это можно сделать несколькими способами:

1. Рассказать о своем продукте и его выгодах для клиента

2. Рассказать о своем продукте и о том как он решает проблему клиента и что клиент получит в итоге.

3. Наиболее интересный способ презентации:  

  • Ещё раз задать уточняющий вопрос о проблеме, которую человек не смог решить
  • История о человеке (клиенте, знакомом)  с той же проблемой
  • История о человеке (клиенте, знакомом) с той же проблемой, но которую он решил
  • Самопрезентация – как же можно решить проблему с помощью Вашего продукта

Этот способ интересен тем, что построен на максимальном восприятии информации. Когда Вы говорите о проблеме, потом о негативных последствиях проблемы, о том что кто то уже решил проблему и даете решение – это полный цикл, по которому Вы проводите клиента.

На практике использовать очень просто ! 

Пример: продаем банковские продукты холодными звонками.

1. У Вас бывали случаи, когда Вы вкладывали деньги в ПИФы и не получали отдачи долгое время?

2. Один мой клиент долго не мог получить доход от такого вложения, на протяжении 3 лет и …. т.д.

3. Но через  3 года он заработал в 20 раз больше, потому что у него хватило терпения  и мудрости продолжать вкладывать деньги.

4. Именно поэтому мы предлагаем то то и то то…

Используйте в своих презентациях данный алгоритм и заключать сделки при холодных звонках будет на порядок проще.

Более продвинутый алгоритм презентации мы с участниками рассматривали в моей он-лайн тренинге “Быстрый старт в продажах”  и “Эффективные техники увеличения продаж”

P.S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж по этой ссылке

Как проводить презентацию клиенту
Рейтинг тренера