Cекреты телефонных продаж. Метод «Quid Pro Quo»

Секреты телефонных продаж

Секреты телефонных продаж

Секреты телефонных продаж делятся на три главные составляющие: презентация, определение и заключение сделки (порядок можно менять).

Позвольте продемонстрировать, как сопоставление данных компонентов может быть гораздо более эффективней, в сравнении с любыми другими подходами по повышению продаж.

К примеру, у нас имеются три компании:

Первая компания: торговый цикл — 4 месяца, процент заключения сделок — 90%.
Вторая компания: торговый цикл — 8 месяцев, процент заключения сделок — 60%.
Третья компания: торговый цикл — 14 месяцев, процент заключения сделок — 2%.

В чем же заключается секрет компании под номером 1, о котором даже не догадываются две другие? Эта компания использует подход, который можно было бы обозначить как «Quid Pro Quo».

Применяя секреты телефонных продаж и стратегию консультативных продаж, в этой компании, первым делом определяют условия сделки. Какую проблему необходимо решить при помощи будущей покупки? Чего желает достичь / обрести покупатель? определив все это, обычно продавцы стремятся заключить предварительную сделку, ручаясь только согласием клиента купить товар или услугу их компании в том случае, если они будут способны обеспечить все оговоренное на предыдущей стадии переговоров. Наконец, первая компания предлагает покупателям решение, непосредственно представляя свой товар или услугу.

С другой стороны, компания номер 2 применяет традиционную тактику телефонных продаж, следуя такому порядку: определение, презентация и завершение сделки. Это, в свою очередь значительно снижает эффективность.

А последняя компания и вовсе применяет весьма ненадежную тактику: презентация, определение и завершение сделки.

Секрет телефонных продаж заключается в методике консультативных продаж, которая позволяет создавать исключительную ценность товара или услуги для клиента. В ином случае, вы попросту не будете в состоянии выделить свой товар среди аналогичных продуктов, предлагаемых конкурентами, что существуют на вашем рынке. Вашим единственным аргументом всегда останется стоимость, и порой вы будете вынуждены идти на предоставление акций и скидок. Это значительно опаснее, чем вы только могли бы себе представить.

Вышеприведенный пример с тремя вымышленными компаниями наглядно указывает на явное преимущество принципа “Quid Pro Quo«— как для вашей компании, так и для ваших покупателей. Данный подход подойдет и для многих крупных предприятий. Многие профессиональные закупщики предпочитают именно данный метод, так как он исключает какие-либо торги или скидки, а это только экономит ваше драгоценное время.

Для эффективного применения данных секретов телефонных продаж следует учитывать несколько существенных моментов. Прежде всего, никогда не забывайте, что, в принципе, речь идет об успешном процессе продаж, который, как бы вы к этому не стремились, не может стать универсальным. Задача состоит не в том, чтобы неустанно следовать предначертанной установке. Она заключается в том, чтобы заключить сделку с успехом.

Помимо этого, в некоторых необходимых случаях вам следует уметь «ретироваться» (отступать). И не бойтесь задавать клиентам «трудные» вопросы. Основной секрет телефонных продаж заключается именно в этом. Будьте всегда готовы к тому, что покупателю, возможно, понадобится некоторое время, прежде чем он даст положительный ответ. Хотя молчание угнетает многих людей, в данном случае оно может только сыграть вам на руку. Пусть клиент сам осознает, что ему необходимо купить именно у вас.

Применяя метод «Quid Pro Quo», вы сможете лучше разобраться в психологических типах людей. Длительность процесса оформления сделки всегда будет разной. Здесь все зависит от индивидуальных особенностей и предпочтений клиента. Вот почему для вас так важно уметь к ним приспосабливаться. Вопросы, задаваемые вами, также должны быть заданы с учетом типа личности конкретного покупателя. Никогда не следует забывать и об этом важном правиле не только бизнеса, но и жизни: “Поступай с другими так, как они хотели бы, чтобы к ним относились”.

Какие секреты телефонных продаж вы знаете и используете у себя в бизнесе? Оставьте свои комментарии под данным текстом.

P.S. Получите доступ к книге по работе с возражениями по этой ссылке