Как отстоять цену в переговорах

Многие продавцы считают, что клиенты покупают только там, где цена ниже, у кого дешевле.

Действительно от части это так, но только потому, что кроме цены клиенту больше ничего не предлагают для выбора. Все равняются по одному критерию – цена.

Если вы звоните клиенту с предложением подписать договор на подключение цифрового телевидения и ваше предложение ничем не отличается от тех 5, которые клиент уже получил сегодня, то конечно выбор будет сделан в пользу того, кто предложит дешевле.

У вас должна быть уникальность, если ее нет – необходимо ее найти…

Конкуренция по цене, это путь к меньшим доходам.

Покажите ценность вашего предложения при той же цене.

Чтобы были успешные продажи, вам нужно понять какая ценность для вашего потенциального клиента заложена в вашем продукте.

Всего 4 вопроса,на которые вам необходимо ответить:

  • Что получит клиент, если купит мой продукт?
  • Какие проблемы решит?
  • Что клиент потеряет, если не купит мой продукт?
  • И что я могу предложить такое, что не предлагают другие продавцы?

Если Ваш продукт решает определенные актуальные проблемы клиента – он будет очень ценный для него. Клиенты готовы платить, если поймут ценность для себя вашего предложения. Также ваше предложение будет работать как косвенный инструмент для привлечения клиентов.

Это работает как на рынке B2C (прямые продажи), так и на рынке B2B(прямые продажи)

P.S. Если статья Вам понравилась и оказалась для Вас полезной, то поделитесь с другими