Что такое возражения на самом деле

Работа с возражениями

Работа с возражениями

Возражение – это явное или скрытое несогласие, другая точка зрения, противоположное мнение. Причем бывают 2 вида возражений:
• Ложные возражения (отмазки отговорки)
• Реальные возражения (аргументы и факты)

Ложные возражения в основном возникают на первом этапе общения с клиентом, то есть, когда вы только звоните, устанавливаете первый контакт и тут же получаете возражение:

• «Нас не интересует»
• «Высылайте коммерческое, мы сами с вами свяжемся»
• «Мы уже работаем с другими»
• «Нас все устраивает»
• «Перезвоните через месяц, год, столетие»

Это типичные наиболее часто встречающиеся первичные возражения. Причем, уважаемые читатели, вот эти первые отговорки ни в коем случае не надо воспринимать серьезно. Их не надо воспринимать как раздражитель, потому что выдаются человеком автоматически на ваше предложение.

У людей существует такое состояние, как статус КВО. Представьте, что ваш клиент занимался какими-то делами, пил кофе, а тут ему звонят в отдел и что-то пытаются предложить или продать. Какая стандартная реакция человека?
Кончено же поскорее закончить разговор и вернуться к своим обычным делам, к тому, что он делает каждый день. Задача коммерсантов – побороть вот это устоявшееся положение дел, статус КВО, и пройти дальше, заинтересовать клиента, вызвать у него эмоции и запустить процесс продажи.

Первичные возражения в 90% случаев являются ложными и ни в коем случае не должны восприниматься как истина в последней инстанции. Любой менеджер по продажам рано или поздно столкнется с таким неприятным фактором как возражения клиента. Именно поэтому я спешу вас заверить, что в этом нет ничего страшного или предосудительного.

Даже если ваша презентация была проведена отлично, всегда будет очень много людей, которые выскажут определенные сомнения по тому или иному поводу. Я встречал таких боевых новичков, которые буквально с цепи срывались на продажи, а уже после первых возражений клиента что-то ломалось, а огонек в глазах затухал. Почему так происходит? Потому что продавцы не имеют готовых шаблонов и инструкций, как обработать возражения.

Согласитесь с тем фактом, что когда понятно, что надо делать, как делать, в какой последовательности и когда, то вся работа в целом упрощается в разы. То есть, у вас есть уже готовые инструменты для того, чтобы помочь клиенту купить именно у вас.

Умение работать с возражениями является очень мощным козырем во время повышения продаж вашего отдела или личных продаж в целом. Надо понимать, что менеджер по продажам может обработать только определенное количество клиентов в день именно поэтому, когда взять количеством не получается, на помощь приходит качество.

И самое быстрое, что можно сделать для повышения конверсии – научиться работать с возражениями и отказами. Благодаря этому вы с того же количества клиентов будете получать большее количество заявок и продаж. Одним из качеств настоящего профессионала в коммерции является умение работать с возражениями. А для того, чтобы чему-то научиться, надо постоянно практиковаться и практиковаться.

Вы можете прочитать эти строки, понять то, как работать с возражениями, а потом отправить книгу куда-то на задворки. Только я предлагаю вам более рациональный подход к повышению ваших доходов за счет активных продаж.
Внимательно изучите этот материал, чтобы в будущем легче общаться с клиентами и успешней закрывать их на сделки. Все, что вам надо сделать – превратить информацию, которой я делюсь в издании в частичку самого себя.

Уделите несколько часов, чтобы отработать возражения со своим товарищем, прежде чем звонить вашим клиентам. Те методики, которые вы от меня получаете, эффективно показали себя, как в маркетинге и продаже мороженного, так и промышленных станков.

Все возражения одинаковы или почти одинаковы во всех сферах бизнеса.

Следующие шаги:

После того, как вам удалось пообщаться с человеком, если у вас получилось назначить встречу (или повторный звонок), уже на самой встрече (или звонке) вы можете и скорее всего, получите реальные возражения от клиентов.

К примеру, вы заявили о цене, а вам сказали дорого. То есть, клиент не согласен с вашей ценой или просто пытается сбить цену. Или вы рассказали об условиях работы, о том, что можете предложить и клиент ответил: «Мне нужно подумать…» Это такое возражение, которое затягивает процесс решения не в вашу пользу. И с ним можно и даже нужно работать.

Важно и нужно помнить, если вам удалось назначить встречу, и клиент на нее согласился, значит, ему интересно ваш товар или услуга. И первый этап отмазок и отговорок Вы успешно преодолели.

Или опять же: «Вы ничем не отличаетесь от других, зачем мне с вами работать». Как ответить в данном случае, если нет никакого уникального торгового предложения? Или вы действительно не отличаетесь от других компаний?:)

Пройдите базовый курс по работе с возражениями. Шесть уроков в он-лайн формате абсолютно бесплатно. С одним единственным условием: отчитываться за каждый урок в специальной форме. Согласны?

Перейдите по этой ссылке

Всем финалистам курса выдается книга-инструкция, в которой я подготовил сборник стандартных возражений и ответы на них, чтобы вы могли корректировать под себя.

Что такое возражения на самом деле
Рейтинг тренера