Телефонные продажи: что хочет слышать клиент?

Собеседнику не нравится, когда продавец в телефонных продажах (телефонных переговорах) постоянно повторяет слово «Я» в разговоре. Скорее всего, ему не очень будет хотеться выслушать вас до конца. Вашего клиента интересует только его собственная персона, как и каждого из нас.

Вспомните свой последний разговор с каким нибудь человеком и отметьте для себя с кем было интереснее общаться. С тем кто говорит о вас и ваших делах или о себе лично. Думая о покупке, клиент спрашивает себя: «Что я получу, если куплю это?», а не «Что Вы получите, если я куплю это?».

Часто повторяя слова «я уверен», «я хочу», «я могу предложить», и т.д., непохоже, чтобы вас интересовало, что нужно клиенту.

Пример общения по телефону:
«Я хочу вам предложить это. Я знаю, что это Вам обязательно понравиться. Я уверен, что Вы останетесь довольны этим. Большинство моих клиентов заказывают это постоянно. Я могу оформить ваш заказ. Договорились?»

«Я» просто давит на собеседника.

 

Вот как лучше построить общение по телефону:
«Сергей, вам должно это понравиться. Вам это действительно подходит. Вы останетесь довольны. Многие клиенты заказывают это постоянно. К тому же, по акции вы получаете подарок. Вы согласны?»

Для большей уверенности клиента в ваших словах, при телефонных переговорах стоит заменить местоимение «Я» на фразы типа: «Согласно мнениям специалистов» или «По статистике, собранной нашими специалистами…». Вы ссылаетесь на авторитетные источники, которые звучат лучше и располагают к большему доверию.

Но не думайте, что клиенты проникнуться к вам или вашей компании 100% и безоговорочным доверием. Людям свойственно во всем сомневаться. Даже те, с кем вы уже давно работаете или те, кто есть вашими постоянными клиентами.

P.S. Получите доступ к книге по работе с возражениями по этой ссылке