Эффективный маркетинг для малого бизнеса

Новая статья, опубликованная в московском журнале “Мастер Продаж” №4.

Автор: Артем Шинкарук, руководитель проекта www.salesmaster.com.ua, бизнес-консультант, эксперт в области привлечения клиентов и увеличения продаж в малом бизнесе.

Согласны ли вы с тем, что маркетинг для больших компаний отличается от маркетинга в малом бизнесе?

Крупные компании могут позволить себе тратить огромные бюджеты на рекламу и привлечения клиентом. И если даже 50% рекламы не сработает, то остальная часть приведет достаточное количество клиентов для окупаемости и дохода. Малый бизнес не может позволить себе такой роскоши как экспериментировать с рекламой. Каждый рекламный ход должен приносить доход или хотя бы окупать расходы. Именно поэтому владельцам малого бизнеса просто необходимо считать свои цифры.

Какие цифры нужно считать?

В основном в бизнесе считают отношение вложенных средств к количеству продаж, считают окупаемость и доход. Это действительно важные цифры для любого бизнеса, важнее которых может быть показатель, который отвечает за стоимость одного клиента. Что это значит? Это означает, что помимо основных показателей, необходимо знать, сколько вам обходиться привлечение одного клиента.

Так как основные деньги зарабатываются на повторных продажах, первую продажу можно сделать с небольшой прибылью или по себестоимости. Высокодоходные бизнесы зачастую первую продажу делают себе в убыток, часто демпингуют, просто чтобы привлечь клиента и сделать первую продажу.

Каждый бизнесмен должен знать следующие показатели:

1. Сколько стоит привлечь одного клиента.

2. Сколько денег клиент приносит за все время.

Зная данные цифры, вы сможете уже рассматривать привлечение клиентов с позиции: “Какую сумму Х нужно потратить на рекламу, чтобы получить Y прибыли”. Проще говоря, вложил 1$ в рекламу, получил 5$ прибыли. Проведите анализ своих вложений и дивидендов, которые они приносят.

Когда у вас будет статистика, вы сможете легко увеличить свои продажи, просто увеличив бюджет. Если вместо 1$ в рекламу вы вложите 2$, то получите на выходе не 5$, а 10$. Хотите больше продаж, просто потратьте больше средств на привлечение клиентов.

Иметь хорошие продукт или оказывать качественно услугу ещё не означает, что они будут продаваться сами.  Можно улучшать продукт или качество оказываемой услуги, но если об этом не узнают ваши потенциальные клиенты – продаж не будет. Самое важное – это уметь достучаться до своей аудитории и правильно предложить продукт или услугу.

Ранее как в малом, так и в большом бизнесе для того, чтобы увеличить поток клиентов, достаточно было просто заявить о себе. Можно было просто дать рекламу “Мы открылись”. В наше время почти в каждой сфере наблюдается повышенный уровень конкуренции. Большинство ниш уже заняты и в каждой есть компания, которая снимает все сливки с рынка.

Основной задачей бизнеса является привлечение и удержание клиента. Реклама – это один из самых эффективных способов привлечения клиентов, при условии правильного использования. В свою очередь реклама является самым дорогим способом привлечения клиентов.

Большой бизнес может себе позволить заложить бюджет на рекламу гораздо больше чем малый. Именно поэтому малый бизнес должен использовать приемы малобюджетного маркетинга.

Малобюджетный маркетинг – это маркетинговые инструменты привлечения и удержания клиентов, которые предполагают минимальные расходы, а иногда можно вообще обойтись без бюджета.

Давайте поговорим о некоторых эффективных инструментах маркетинга, на которые не нужно тратить ни копейки, и с помощью которых можно привлечь дополнительных клиентов в бизнес.

10 инструментов малобюджетного маркетинга:

1.  Двухшаговые продажи

Так называемая “двухходовка”. Суть метода в том, что на первом этапе, к примеру, реклама в тематическом журнале, вы рекламируете что-то абсолютно бесплатно или по цене ниже, чем у конкурентов. Тем самым создаете поток потенциальных клиентов, которым уже можно продавать сопутствующие товары или дополнительные опции (более подробно о методе допродаж читайте ниже).

То есть на первом этапе компания ничего не зарабатывает, а иногда даже может работать себе в убыток “покупая клиента”.

2.  Партнерские программы

Чтобы быстро стартовать в любом бизнесе или быстро увеличить продажи, вы можете воспользоваться базами клиентов других компаний, которые связаны с вашей сферой бизнеса или работают в смежной тематике. Договориться можно за процент от продаж. Правда, чтобы предложение было привлекательно для ваших контрагентов, необходимо сделать им предложение, от которого они не смогут отказаться.

3. Продающие статьи на тематических площадках

Если ваша компания занимается торговлей товарами или услугами, вам не помешает PR в местах, где можно найти вашу целевую аудиторию. К примеру, если вы продаете садовый инвентарь, тогда вашими тематическими площадками могут стать форумы и журнала для садоводов.

Вы пишите статью об одном товаре (группе товаров) или услуге и подаете ее под соусом образовательной статьи. Статья может иметь название “Как начинающему садоводу сэкономить до 50% на покупке инвентаря” и даете советы по использованию, чистке, обслуживанию садовой техники, мимолетно упоминаю о себе и своем предложении.

4.  Up-sell, Cross-sell, Down-sell

Легко увеличить продажи без дополнительных вложений можно просто внедрив техники Up-sell, Cross-sell и Down-sell.

Up-sell – это предложение купить больше или дороже. Например: Покупатель выбрал летнюю резину для авто по цене 500$, вы предложили доплатить ещё 100$ и купить резину дороже с большим сроком использования.

Cross-sell – предложение дополнительного сопутствующего продукта. Например: Купили станок для бритья, а вам предложили ещё купить пенку и лосьон. Вспомните МакДональдс: купили гамбургер, а кассир говорит “желаете пирожок”.

Down-sell – предложении покупки более дешевого, но высокодоходного для вас продукта. К примеру, вы можете продать телевизор за 700$, закупка которого стоит 500$ или предложить другой телевизор дешевле за 500$, закупка которого стоит 100$. Во втором случае, при продаже товара дешевле, вы получите больший доход, так как маржа разная.

Техника допродаж позволяет увеличить прибыль компании до 30%, а иногда и больше.

5. Тест-драйв продукта на 30 дней

Предложите своим покупателям протестировать ваш продукт. В зависимости от того, что вы продаете, вы можете предложить облегченную версию продукта для ознакомления. Вспомните антивирусную программу Касперского. Компания предлагает на определенное время бесплатно воспользоваться всеми возможностями антивируса лаборатории Касперского, а потом приобрести платную лицензию.

Такой способ позволяет потенциальному клиенту, во-первых, не купить «кота в мешке» и, во-вторых, за 30 дней клиент привыкает пользоваться именно этой программой и большой процент воспользовавшихся тест-драйвом купит лицензию.

6. Реклама за счет поставщиков, партнеров, контрагентов

Вы можете воспользоваться самым лучшим каналом привлечения клиентом – рекомендациями. Попросите ваших поставщиков, партнеров, контрагентов каждый раз при общении с клиентами упоминать вашу компанию. Лучше будет, если вы обучите менеджеров ваших партнеров шаблонам продаж.

Наверное, вы спросите, зачем кому-то просто так рекламировать вас?

Для поставщиков выгода в том, что если у вас будет больше клиентов и больше продаж, то и закупок делать вы будете больше. Две стороны в выигрыше.

С партнерами вы можете договориться об обоюдной услуге. Они рекламируют вас своим клиентам, вы рекламируете их вашим клиентам.

Контрагентам просто предложите процент от каждого клиента, который придет по их рекомендации или просто спросите, знают ли они кого-то кому ваши услуги пригодились бы. Вы удивитесь, что многие готовы рекомендовать вас и бесплатно, только потому, что им понравилась работать с вами.

7. Определение ниши на рынке

Более узкая ниша повышает уровень продаж. Особенно это важно для молодых компаний. Есть такая поговорка: “Если ваш продукт для всех, значит ваш продукт ни для кого”. Это означает, что компания должна четко определить в каком направлении будет работать и с какими именно клиентами.

Например, для начинающей юридической фирмы лучшим стартом станет специализация в каком-то одном направлении права. Например, корпоративное право или уголовное.

Чем уже сфера деятельности, тем больше именно ваших клиентов придет, а не просто тех, кому может быть интересно.

8. Маркетинговое исследование, опрос

Если вы собираетесь расширять продуктовую линейку или выводить на рынок новый продукт, не спешите это делать только потому, что так делают ваши конкуренты. Проведите опрос своих потенциальных клиентов и выявите, интересен ли им данный продукт.

Лучшей стратегией, конечно, есть, разработка продукта под аудиторию, а не наоборот. То есть находите проблему вашей целевой аудитории и предлагает им решение в виде продукта. После этого создаете сам продукт.

С услугами и перепродажей дела обстоят проще, с производством сложнее, так как нужно быстро создать определенное количество товара.

В любом случае такой случай более оправдан, чем производство больших партий товара, которые никто не хочет покупать.

9. Уникальное торговое предложение

Данный инструмент является одним из самых важных в конкурентной борьбе. Давайте себе представим 100 компаний, который предлагают один и тот же продукт, только по немного разным ценам. Конечно, покупатель будет ориентироваться при покупке исключительно на цену, так как других критериев просто нет.

Так компания Palaroid со своим уникальным фотоаппаратом, который мог сразу же распечатать фото после съемки, был уникальным для рынка. Аналогов не было. Такое свойство данного товара позволило ему обойти всех его конкурентов и добиться просто колоссальных продаж. Причем цена его была не маленькая по сравнению с другими фотоаппаратами.

Иногда может быть такое, что у продукта не существует уникального преимущества, и он ничем не отличается от других. Такая ситуация свойственна для недорогих товаров повседневного спроса: продуктов питания, косметики, канцелярских товаров, чистящих средств. В этом случае необходимо создать УТП из обычных характеристик или построить его на эмоциях. Можно использовать все: специальную упаковку, необычную форму, цветовую гамму и т.д.

К слову, уникальное торговое предложение не всегда может касаться товара или услуги – это может быть что-то в компании или сервисе, что кардинально отличает от конкурентов.

10. Список выгод

«Клиенты покупают не дрели, а дырки в стене» (с)

Приобретая какой-либо продукт, товар или услугу, мы покупаем решения нашей проблемы. К примеру, зачем покупать телевизор? Чтобы отдыхать, просматривая любимые передачи или фильмы. Зачем покупать рекламу? Для того чтобы увеличить количество клиентов и продажи, что позволит увеличить доход.

Каждый раз, предлагая клиенту что-то, вы должны понимать для чего ему это нужно. В идеале, должен быть списков выгод для каждого вашего продукта, который хорошо знает весь персонал компании и на вопрос клиента, что мне это даст, каждый сотрудник мог дать вразумительный ответ.

Все эти способы помогут вам привлечь новых клиентов. Правда, работая исключительно над привлечение новых клиентов, вы не добьетесь высоких результатов. И вот почему, большая часть клиентов будет уходить, так ничего и не купив. Воронку продаж ещё никто не отменял. И здесь нужно позаботиться об эффективных техниках конвертации потенциальных клиентов в реальных.

Другими словами, перед тем как запустить новую рекламную компанию по привлечению клиентов, необходимо позаботиться о том, чтобы они захотели остаться с вами.

P.S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж по этой ссылке

Эффективный маркетинг для малого бизнеса
Рейтинг тренера