Поиск клиентов: как выбирать клиентов?

Поиск клиентов

Что бы эффективно работать с клиентами (поиск клиентов) в прямых продажах, необходимо максимально сегментировать их. И работать с той группой, которым уже интересен Ваш продукт или потенциально может быть интересен.

Если Вы продаете автомобили марки Rolls-royse, то Вам нет резона продавать это авто человеку, который ездит на ВАЗ.

Потому что зачастую эту марку выбирают исходя из того, что денег нет, а ездить хочется.

То есть для персоны, которой авто нужно как “рабочая лошадка” важны такие свойства автомобиля как дешевый ремонт, низкая стоимость, а отнюдь не статус и шик.

Если условно поделить рынок на несколько частей по потребностям, то можна выделить 4 группы клиентов:

1.  VIP рынок.

Здесь важны такие свойства продукта как отменный сервис, лучшее качество, уникальность, статустность.

2. Оптимальное соотношение цена-качество. 

Здесь хочется купить самое лучшее, но за определенную сумму денег. Как пример: это может быть одежда, игрушки для детей и т.д.

3.  Дешевый

Клиенты обращают больше внимание на цену, чем на качество. Хотя потом возмущаються по поводу последнего :)

Это любители, как пример, китайских вещей. Не путать с древнекитайскими предметами разных династий…:)

4. Шара. 

При чем эта группа жалуется на всё, при том что хочет получить всё на халяву.

У каждой из групп свои потребности и  ценности.

Для продавца или бизнесмена важно понимать для кого, для какой целевой группы клиентов его продукт или бизнес.

Работая с последними двумя группами – головняки, это частое повседневное явление. Это 2 группы самых проблемных клиентов.

Если Вы заметили, что у Вас много обращений с жалобами типа: дорого, мало, плохое качество – не факт что Ваш продукт плохой и дорогой. Очень может быть, что Вы продаете Ваш продукт именно этим 2 группам( хотя последним продавать нечего, им нужно всё и бесплатно).

Для того, что бы уменьшить количество вечно недовольных клиентов, достаточно предлагать услуги первым 2 группам клиентов: VIP и Цена-качество.

С ними и головняков меньше и покупают они охотнее и больше. И вообще с такими клиентами приятно работать.

Хотя и VIP, и цена-качество имеют свои возражение:

У VIP – это обычно “сервис плохой”, они не ищут качество, им больше нужны эмоции, уникальность, хороший сервис.

У цена-качество возражения другие “плохое качество”.

И есть у всех 4 типах одно общее возражение: ДОРОГО !

Никто никогда не был доволен ценой и подозреваю, что не будет.

Поэтому смело закрывайте глаза на это “дорого” и предлагайте ценность Вашего предложение, уже исходя из того с каким типом клиента работаете и какие свойства ему важны.

В продажах по телефону (прямые продажи) – особенно важно разделять клиентов на категории и с каждой из них работать по особенному алгоритму. Вам просто необходимо знать КАК работать с базой. Поэтому настоятельно рекомендую ознакомиться с дополнительной информацией

P.S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж по этой ссылке

Поиск клиентов: как выбирать клиентов?
Рейтинг тренера