Книга по активным продажам (глава №2)

Книга по активным продажам бизнес-тренер Артем Шинкарук

Книга по активным продажам бизнес-тренер Артем Шинкарук

Где искать клиентов и как составить первичную базу

Начинаем нашу вторую главу книги  «Технологии активных продаж». Я очень надеюсь, что вы выполнили два предыдущих задания, которые уже встречались в книге. Если вы этого еще не сделали, тогда вернитесь и доделайте, иначе ваши результаты не будут такими многообещающими, как могли бы.

Это учебное пособие для менеджеров и коммерсантов написано таким образом, что после каждой главы вас будет ожидать несложное задание, которое закрепит результат на практике.

К сожалению, в продажах, как в прочем и везде, освоить что-то можно только практикуясь, теории для этого недостаточно. Иначе прочитав 10 книг по продажам, каждый был бы первоклассным коммерсантом. Так не бывает, и я еще раз напоминаю выполнять каждое упражнение. Надеюсь, вы это поняли, и мы можем начинать.

В этой главе вы узнаете о подготовке каналов для сбора начальной базы.

Уважаемые читатели, для того чтобы нам было с чем работать, необходимо начальное сырье. То есть, вам необходимы контактные номера тех людей, которые даже могут и не быть вашими потенциальными клиентами. Обращаю на это особое внимание – вам необходимы просто контакты, которые вы будете в дальнейшем обзванивать.

А вот определить – является ли человек потенциальным клиентом, надо ли ему то, что вы предлагаете или же нет, вот это и будет первостепенной задачей каждого холодного звонка. Не все будут являться вашими потенциальными потребителями, а кто-то просто в данный момент не испытывает необходимости в ваших товарах или услугах.

Для того чтобы вам правильно работать с базой клиентов, чтобы хорошо понимать технологию этого процесса, чтобы эффективно прорабатывать потенциальных клиентов, необходимо хорошо изучить своих потребителей. Следует понимать, что вы делаете, для чего звоните, за что можете зацепиться во время телефонного разговора и так далее. То, что вы делали в задании после первой главы, является базой. Это очень и очень важно. Я вам скажу так, порядка 90% коммерсантов, с которыми я встречался, этого никогда не делали и не будут делать.

Если вы это сделали – молодцы! Если нет, сделайте это, потому что от этого в первую очередь зависит ваша прибыль.

Итак, давайте поговорим о подготовке каналов для сбора базы. Главной задачей этой главы будет составление длинных списков потенциальных клиентов. Для этого существует масса способов. Сейчас вы узнаете о не очень эффективных, устаревших способах, на которые тратить свое время необходимо по минимуму или не тратить вообще. Они уже давно потеряли свою эффективность, именно поэтому вам важно знать об этих каналах. Помимо этого, я дам вам те источники, которые работают очень хорошо, но если вы не будете знать, что эффективно, а что нет, есть риск наткнуться на малоэффективный источник, который будет отнимать слишком много временного ресурса, выдавая ничтожно мало результата. А благодаря тому, что я расскажу про эффективные источники, у вас есть возможность сэкономить очень много времени, и быстро создать свой список потенциальных клиентов.

Еще хочется упомянуть, что те контакты, которые будут у вас в данных списках, хорошо, если из всех, порядка 20-30% станут вашими потенциальными клиентами. В большинстве случаев, контакты будут пустыми и это, на самом деле, нормальная ситуация. Вам не стоит разочаровываться из-за большого количества отказов, потому что такое явление совершенно нормально, и каждый, даже опытный менеджер по продажам, с таким сталкивается. Я говорю это не для того, чтобы вас напугать, скорее наоборот, расслабить перед тем, что из, к примеру, 100 собранных номеров, только 20 или 30 контактов, в принципе могут рассмотреть ваше предложение.

Давайте перейдем к источникам составления списков.

Телефонные справочные

Первый и самый известный каждому менеджеру по продажам источник – телефонные справочники. Это, так называемые, «желтые страницы». Кроме того, в наше время уже давно появились электронные «желтые страницы» в Интернете. Скажем так, телефонные справочники были очень эффективны где-то в 2001 и до 2008 года. Но знаете, я встречал такие компании, которые по сей день пользуются такими справочниками, чтобы находить своих потенциальных клиентов и работать с ними. Но есть более эффективные источники, которыми мы будем пользоваться. Просто следует понимать, что телефонные справочники, самый известный и простой способ составить большую базу контактов для холодных звонков.

Коммерческие справочники предприятий

Это второй источник, откуда менеджеру по продажам следует брать номера для будущих звонков. Чем хороши коммерческие справочники предприятий? Просто тем, что в них собраны имена компаний, а не частных лиц. И эти компании разделены по различным отраслям, что очень хорошо. Зная отрасль, в которую вы хотите позвонить или же вид кампании, с которой вы хотите начать свою беседу, можно быстро подыскать подходящего кандидата для холодной базы при помощи коммерческих справочников. Этот источник существенно сужает вектор поиска, а также экономит личное время коммерсанта. Правда, только в том случае, если ваш товар или услуга рассчитаны именно на это предприятия. Но опять же, следует отметить, что этот способ, как и телефонные справочники устаревший.

Рекламные печатные издания

Сюда относятся журналы, любые виды газет и так далее. Это может быть бесплатная печатная пресса, которую присылают в ваш офис или домой. Вы можете их купить в киоске или подписаться на интересующее вас издательство. Очень хороши тем, что там собраны компании по отраслям. Причем там уже можно отыскать именно денежные компании, ведь если у фирмы есть деньги на рекламу в печатных изданиях, найдутся средства для покупки вашего товара или услуги. Но помните, что ваше предложение должно быть интересно компании, контакты которой вы нашли в рекламных печатных издательствах. Например, если вы занимаетесь продажей рекламы, что, несомненно, замечательно, в первую очередь для вас, потому что вы востребованы во всех сферах. В рекламе нуждаются всегда, а спрос на качественные рекламные кампании, растет едва ли не ежемесячно. Вы звоните по телефону и говорите:

  • Откуда взяли контакт – в этом случае, говорите, что наткнулись на объявление в таком-то и таком-то издании.
  • Представляетесь – рассказываете, что вы рекламная компания, и можете предложить более эффективные способы для получения новых клиентов. Если вы заинтересуете их, то в будущем можете договориться о следующем контакте, чтобы обсудить условия.

Электронные справочники предприятий

Я приведу вам пример. Существует такой сайт – 2gis.ru. Это официальный справочник по России, Украине, Казахстану, Италии и т.д. В нем собрано просто огромное количество различных компаний, которым вы сможете предложить свои услуги. Для составления своего списка вы можете использовать именно данный справочник.

Интернет-справочники и бизнес-порталы

Этот вариант более предпочтительный, нежели все вышеперечисленные. Именно с этого источника я и рекомендую вам начать составление своего списка. Все что вам необходимо сделать, чтобы найти сайты таких справочников и порталов, просто задать в поисковой строке Яндекс, Google или любого другого поисковика, которым вы пользуетесь – Бизнес-порталы Украины, России и любой другой интересующей вас страны.

Для примера могу дать вам один сайт, который я считаю наиболее информативным и содержательным – tiu.ru. На нем вы сможете увидеть целый сборник различных видов предприятий от промышленных до оптовых. Их здесь собрано целое множество, из которого вы с легкостью выберете подходящее конкретно для вашего предложения. Благодаря удобному поисковику, у вас есть возможность отыскать предприятие по:

  • его названию
  • отрасли, в которой оно развивается
  • по области, городу или региону

Здесь найдется любая отрасль, которая вас интересует, к примеру, “Авиа, Ж/Д или Водный транспорт”. Переходите во вкладку, и у вас появляется целый список компаний ваших потенциальных клиентов.

Базы клиентов других компаний

Это последний источник, откуда вы можете составлять базы потенциальных клиентов, на который я хочу обратить особое внимание. Вообще, подготовка списков, подготовка всей базы подразделяется на две части:

  • на холодную базу
  • и горячую базу

Холодная база – все то, что я перечислил до этого: телефонные и коммерческие справочники, рекламные печатные издания, электронные справочники предприятий, интернет-справочники и бизнес-порталы. Вот все это холодные источники, по которым вы будете звонить первый раз.

Есть еще один источник, но уже горячих клиентов. Это базы клиентов других компаний, даже не ваших прямых конкурентов, а может быть и прямых конкурентов. Кроме того, это могут быть фирмы, занимающихся продажей смежных товаров или же предоставлением похожих услуг. Вы можете предложить таким компаниям вариант партнерства. Как правило, любая фирма или организация составляет громадные списки контактов своих клиентов, особенно, если это крупные компании. Если вы собираетесь заключить партнерство с крупными компаниями – это хорошо, если же со средними – довольно не плохо. Вам просто необходимо предложить им партнерство.

Все что надо сделать – позвонить, и представить свою компанию, рассказать, чем она занимается, к примеру, оказываете юридические услуги. Затем выявляете интерес, в сотрудничестве: “Нам было бы интересно с вами посотрудничать, как с партнером. У вас наверняка есть клиентская база, и если вы захотите получить определенную комиссию, мы можем предложить вам заманчивые условия”. Другими словами, предлагаете дать базу для обзвона. Вы ее прозваниваете со ссылкой на рекомендацию этой компании. Затем предлагаете свои услуги, которые они обязательно купят, и после этого необходимо будет выплатить комиссию вашему партнеру. Это отличнейший вариант именно горячего источника для нахождения и проработки потенциальных клиентов.

Вообще, вам следует запомнить, что партнерство для любых компаний, самый быстрый способ получения новых клиентов. Почему именно так? Потому что когда мы ищем именно холодные контакты, необходимо:

  • Найти источник контактов
  • Собрать “сырую” базу, которую потом необходимо обработать
  • Выполнить обзвон из 100 или даже 1000 номеров, чтобы сформировать свою базу потенциальных клиентов

А способ партнерства и использования базы другой компании, которая предлагает смежные услуги – это в первую очередь экономия времени, нерв, энергии, а также быстрый способ найти своих первых клиентов. В таком случае процент отказов у вас будет намного меньше, нежели, если бы приходилось работать по холодной базе.

Поэтому я рекомендую вам взять себе на заметку, что помимо вот этих вот 5 источников, подключите еще и шестой. Просто подумайте, какие компании смежные. С какой компанией можно было бы вступить в партнерство, предложив им определенный процент с продаж. Это только за то, что вы прозвоните их базу с таким посылом, что порекомендовали клиента именно они. Вы можете предложить 20 или может 25% от прибыли. Смотреть необходимо по своим услугам и товарам.

С источниками потенциальных клиентов мы разобрались. Выбирать можете любой, но я бы порекомендовал именно 4 и 5. Электронные справочники предприятий и интернет-справочники вместе с бизнес-порталами являются тем, что вам необходимо для быстрого составления холодной базы.

Как составлять длинные списки?

Теперь уважаемые друзья, я хотел бы познакомить вас с тем, как составлять длинные списки. У вас уже, скорее всего, возникли в голове вопросы:

  • Как составить такой список?
  • Куда записывать найденные контактные номера?
  • Что вообще делать?

Смотрите, уважаемые друзья, здесь нет ничего сложного, и я сейчас все объясню. Есть такая вещь, которая называется “Рабочий журнал коммерсанта”. В этот журнал вы будете вписывать потенциальных клиентов, которых вы уже прозвонили, и с которыми о чем-то договорились. Это те компании, принявшие ваше предложение, выразившие заинтересованность и т.д. Это не те фирмы, где бросили трубку, ответили, что вообще этим не занимаемся, что вы попали по неверному номеру. В журнал вы будете вносить контакты уже потенциальных клиентов. Прежде всего, хочу отметить, что данный журнал, по сути, сервис на интернет-ресурсе. Составлять его можно в GoogleDocs – это очень удобная система, к которой доступ имеет только тот, кто располагает ссылкой или паролем. Еще вы можете сменить статус документа с закрытого на открытый. Тогда просматривать его смогут абсолютно все. Журнал очень простой, а вести его можно в нескольких вариантах.

Теперь давайте я расскажу, как заполнить поля этого журнала, чтобы вам легче было работать с ним в будущем.

  • Дата – это поле необязательно, поэтому его можно не заполнять.
  • Компания или контактное лицо – то есть, сюда вы будете вписывать имя лица принимающего решения, либо же того, с кем вы пообщались. Эта колонка очень важна, потому как вы просто обязаны узнать имя человека, чтобы в будущем выстроить с ним правильные деловые отношения.
  • Контактные данные – сюда необходимо вписывать телефонные номера, адреса почтовых ящиков, на которые будут высылаться коммерческие предложения и другие письма. Еще здесь важно записать адрес компании, если вы будете ездить к ним на встречу.
  • Комментарии – в комментариях вы записываете итоги разговора. То есть, вы пообщались с контактным лицом, договорились выслать им коммерческое предложение и перезвонить, чтобы обсудить дальнейшее сотрудничество. Вы могли договориться о встрече или дате звонка, это может быть любая договоренность, а в комментариях вы делаете пометку. Здесь указываете точное время следующей встречи или же звонка. Сюда же вписываете предложения о скидках или же бесплатных консультациях.

Вот так вот должен выглядеть рабочий журнал, куда будут вписываться контакты уже потенциальных клиентов, которые вы прозвонили по длинным спискам. Длинный список составляется еще проще. Для этого достаточно создать документ в MS Word, открыть его и скопировать туда все контакты, которые нашли в источниках для длинных списков. Для простоты можно выделить всю страницу бизнес-портала по определенной рубрике, после чего скопировать ее и перенести в свой документ. После этого вам необходимо их прозвонить, что очень и очень просто.

Есть еще второй вариант ведения рабочего журнала – это CRM-системы. Таких систем очень много, это специальный сервис для учета ваших клиентов. По большей мере все платные варианты, но я хочу поделиться с вами бесплатным сервисом, возможностей которого вполне достаточно, чтобы составить и вести базу своих потенциальных клиентов. Как правило, CRM-система доступна в качестве программного приложения для любого компьютера, а еще ее можно использовать в режиме онлайн.

CRM-система – специальная программа, созданная для ведения учета ваших клиентов. Она удобна тем, что на каждого клиента можно приготовить карточку, в которой будет указаны все-все данные. Это могут быть серийный номер, название компании, ее адрес, ФИО контактного лица, ФИО лица, принимающего решения и т.д. Удобство такой системы в том, что в нее, при необходимости можно добавить графы или же наоборот удалить их.

После этого вы начинаете позванивать контакты из длинного списка. Будьте готовы к тому, что первый номер может быть недоступным или даже не существовать вообще. Дозвонившись до компании, вы можете получить отказ. Они могут быть вообще не заинтересованы в данном предложении. Есть вероятность того, что просто повесят трубку. В этом нет ничего страшного, вы просто звоните по третьему номеру, где вам с большей вероятностью ответят: “Да, это нам интересно. Высылайте коммерческое предложение, мы его посмотрим и потом свяжемся с вами”. Это на самом деле здорово, потому что такая компания добавляется в вашу CRM-систему.

В специальных карточках клиентов вы просто вписываете, все то, что я рассказывал ранее. То есть, заполняете также, как и с GoogleDocs, но только это уже будет в более продвинутом варианте. Единственное, что хочу заметить – вам не следует долго думать о выборе программы или сервиса, в котором будет вестись учет вашей базы. Это может быть MS Exel, GoogleDocs или CRM-система. На самом деле это значения не имеет, просто пользуйтесь тем, что вам будет удобней или привычней.

Я знаю коммерсантов, которые уже давно на рынке, имею огромный опыт, но пользуются они Microsoft Office. У них большущее количество клиентов – может даже 1000 клиентов, но они пользуются MS Office, MS Exel или даже Outloock. Это не имеет никакого значения. Что удобно, то и применяйте. Ну, скажем так, когда у вас будет большая база уже потенциальных клиентов, тогда CRM-система очень сильно вам поможет. Потому что здесь вы сможете поставить напоминание на договоренность. Что это значит? Вы договорились с клиентом о звонке или встрече, установили напоминание в системе и она напомнит вам определенного числа, в определенное время, что сегодня необходимо позвонить такому-то клиенту или съездить туда-то на встречу. Это удобно тем, что вам не придется скролить огромный лист контактов. Просто кликните на напоминание и необходимый вам человек откроется. Будут видные его контакты и прочая информация.

Если говорить о GoogleDocs, то вы можете просто выделять определенным цветом, желтым например, что вот сегодня у вас встреча или обозначить тем самым важность контакта. Вот и все, что хотелось сказать по поводу рабочего журнала или длинных списков.

Вы можете покупать уже готовы базы клиентов, чтобы экономить личное время на составление и обзвон. Конечно же, они стоят денег, но важно понимать, что эти деньги окупаются, ведь вам не приходиться тратить время на составление списка и сбор контактов. Но опять же, вы можете использовать немного личного времени, чтобы сформировать базу самостоятельно. На самом деле ничего сложного здесь нет, просто учитывайте, что вы будете искать именно тех клиентов, которые вам интересны, поэтому это будет эффективней. К сожалению, этого нельзя сказать про уже собранные базы, которые выставлены на продажу.

Открою небольшой секрет, который значительно упростит вам работу во время сбора контактов для длинного списка. Вам необходимо создать документ в GoogleDocs, после чего перейти в каталог промышленных предприятий или любой другой источник поиска, затем выбрать интересующую вас отрасль, выделить все данные на странице и перенести их в ваш документ. Вот вам готовый список клиентов, после просто повторяйте, до тех пор, пока не соберется достаточно длинный список на несколько страниц. Вот так вот в принципе собирают базу те, у кого мы хотим ее заказать. Какого-то большого эффекта от того, что кто-то соберет вам базу, ждать не следует. В таком случае, я рекомендую попрактиковаться, чтобы в будущем тратить на это меньше времени. Но если есть ресурсы, вы всегда можете заказать, и вам под ключ сделают несколько тысяч контактов:

  • предприятий
  • контактных лиц
  • адресов
  • названий компаний и т.д.

Что вы укажите, то вам и сделают.

Теперь давайте двигаться дальше. Что еще хотелось сказать – задача этой главы дать вам плацдарм для поиска новых потенциальных клиентов. Длинные списки это начальная рабочая форма, которая рассчитана на массовый отсев контактов. Главная задача холодных звонков, не наработать максимальное количество холодных клиентов. Все совсем наоборот. Вашей задачей является выкинуть максимальное количество контактов, которые в принципе не являются вашими клиентами.

Те, кто уже делал холодные звонки, прекрасно знает, что количество отказов в них всегда больше, чем количество соглашений и договоренностей. И если из 100 контактов у вас получится 10-20 потенциальных клиентов – это очень хорошо. Это хороший результат, и можно даже сказать что вам повезло, потому как бывает и такое, когда из сотни получается выделить всего 1-3 контакта.

Длинные списки необходимо делать с запасом. Вы уже заранее знаете, что сработают не все, а только часть контактов, которые вы написали. Очень часто бывает так, что номер, по которому вы пытаетесь дозвониться неверный, лицо принимающее решение может находиться в разъездах или отпуске. Такую компанию, где вам удалось пообщаться с человеком, выразившему заинтересованность в вашем предложении, следует отправлять в журнал холодных клиентов. Если вам удалось за один день внести в журнал холодных клиентов 10-20 контактов можно сказать, что это удача. Такие показатели считаются очень и очень хорошими. На начальном этапе ваш успех будет зависеть не от мастерства, не от знаний 1000 и 1 техники продаж, не от знаний работы с возражениями и прочих навыков. Нет, успех будет зависеть от другого. Он в первую очередь определяется количеством начальной базы потенциальных клиентов. Даже не холодных клиентов, а именно контактов, которые вы перенесли в длинный список и готовы их обзвонить.

Упражнение для закрепления

Итак, после прочтения этой главы обязательно выполните две задачи:

  • Составьте длинный список потенциальных клиентов – минимум 100 контактов. Конечно же, лучше больше, поэтому не поленитесь и соберите, как можно большее количество контактов. Просмотрите очень много источников и найдите контакты предприятий, которые, по вашему мнению, заинтересованы в предложении.
  • Создайте свой рабочий журнал в GoogleDocs или CRM-ситсеме. Последнюю желательно протестировать, чтобы оценить насколько она вам подходит, насколько она вам нравится, насколько она удобна для вас. В журнал вы будете вносить потенциальных клиентов.

Хочу напомнить, что домашнее задание вы, в первую очередь, делаете для себя, для того, чтобы в будущем получать результат. Это не нужно мне – это необходимо вам. Все потому, что вам необходимо научиться понимать своих клиентов. Эта книга содержит только 20% теории, все остальное приходится на практику, поэтому если вы еще не настроились на работу, делайте это. Почему именно так? Потому что если вы пройдете пошагово все эти этапы от А до Я, сможете освоить эту технологию, приобретете навыки. В дальнейшем, если у вас, скажем, есть сотрудники в отделе продаж, или только собираетесь формировать отдел продаж, вы сможете передать эти технологии им, чтобы те работали намного эффективней. Они будут работать уже по готовому механизму, по готовой системе. Кроме того, благодаря знаниям этой книги вы сумеете обучить своих менеджеров, продавать в разы эффективные, что только поспособствует росту вашей прибыли.

Перед вами может возникнуть такой вопрос: “Если у меня нет менеджера, и я буду делать обзвон сам, не сочтет ли клиент, что у меня дешевая фирма, в которой даже нет отдела продаж?”. Запомните следующее – все люди хотят личного контакта. Вот, например, мне однажды звонили из одной тренинговой компании «Бизнес-Мастер» – это крупная киевская компания, которая работает еще с 1997 года. У них очень большой охват рынка и в целом организация довольно популярна. Но мне звонил не тот человек, с которым я буду встречаться, а его помощник. Первым моим вопросом было: “А можно поговорить с вашим директором, у меня есть несколько вопросов, которые я хотел бы уточнить, прежде чем встретиться с вами?”. Тот же мне ответил, что все будет на встрече он сейчас занят, поэтому звонит, чтобы назначить встречу. Тогда я попросил рассказать о компании, что конкретно они хотят от меня, ну и еще задал ряд вопросов. С ответом человек замялся и сказал, что все будет на встрече. Я подумал, что черт с ним, съезжу на встречу и узнаю, но лично мне хотелось знать больше, а менеджер или помощник не мог дать мне ту информацию, которую я хотел. Именно поэтому предпочтительней, когда на телефоне сидит человек, который знает, что и как делать.

Не можете звонить сами – наймите помощника

Есть простой совет в этом случае – можно дать объявление о том, что такая-то компания, которая очень хорошо развивается на рынке, собирается расширить штат и готова взять менеджеров по работе с клиентами. Затем пропишите, что для прохождения практики приглашаются студенты, которые хотят приобрести опыт в коммерческой сфере, которые желают получить определенные знания в юриспруденции. Оплату указывайте договорную. То есть, вы можете нанять себе целый отдел людей, которые будут делать звонки. Для начального бизнеса это супер. Этим ребятам вы будете платить ставку или же процент. Людям, которые сидят на холодных звонках, на генерации потенциальных клиентов и отсеве базы, следует платить небольшую ставку. В этом случае возможна премия за переработку. Но! Вы можете договориться об испытательном сроке.

Вы можете нанять практиканта, который будет делать эти звонки. В дальнейшем решайте, если человек работает хорошо и вам подходит – оставляете, а если нет – ищите нового. Однако здесь есть важный момент, вы в первую очередь должны позаниматься обзвоном холодной базы самостоятельно, чтобы лучше понимать, как это работает и как тренировать свой персонал в будущем. Иначе вам возникнут сложности во время объяснений, что же делать. Конечно же, можно передать менеджеру эту книгу, чтобы он прочитал и ознакомился, или научить его техникам, которые тут изложены. Однако, если вы сами не испытаете на практике те или иные моменты, то он не многому научится из ваших советов. Намного легче будет показывать на личном примере, как и что делать.

В Европе считается нормально практикой, когда учредитель или бизнесмен делает все самостоятельно – звонит своим клиентам, назначает встречи, подписывает договора, подготавливает бумаги, ведет учет и т.д. В принципе это нормально, ведь я хочу напомнить вам, что сейчас в моем штате всего два сотрудника, но очень долгое время я работал совершенно один. Поэтому уверяю вас, уважаемые друзья, что отвечать за все процессы самостоятельно – совершенно нормально.

Вам на начальном этапе не требуется куча квалифицированного персонала, а вот маленькие познания в тайм-менеджменте, не помешают. Вы не должны поражать своих клиентов первоклассной отделкой офиса, одетыми с иголочки менеджерами и т.д. Достаточно того, чтобы будете качественно делать свою работу, как говорилось в первой главе книги. Вы должны уметь организовывать свой день и время. Поэтому на начальном этапе, когда вы сами ищите клиентов и сами же оказываете им услуги – это вполне нормально. Когда у вас вырастет количество клиентов, вот тогда уже справляться в одиночку не получится. Поэтому, если захотите работать самостоятельно, придется поднимать расценки. В этом случае, довольно большой процент клиентов отсеется, а останутся только те, кто готов работать с вами и уважает вас, как специалиста или партнера.

В ином случае всегда можно нанимать помощников. Таким образом, цены остаются на прежнем уровне, и начинается набор штата. Советую начать со студентов, потому что квалификации для совершения холодных звонков не требуется. Все что необходимо – дать человеку готовый шаблон, по которому тот будет беседовать с вашими клиентами. Это очень просто. Только учитывайте, что менеджеры должны быть адекватными:

  • уметь нормально говорить
  • доносить свои мысли,
  • слушать ваши советы и воплощают их в свою работу

Иначе люди могут подпортить вам репутацию, своим невежеством в работе, а это плохо. Поэтому всегда проверяйте студентов, назначайте им собеседования, чтобы оценить, как тот умеет держаться в беседе с незнакомым человеком.

Но хочу вас успокоить, потому что я обучил много менеджеров, которые абсолютно не имели опыта в продажах. Они работали пекарями, моряками, кем угодно только не коммерсантами. Поэтому если вы внимательно изучите эту книгу, если опробуете все, о чем я рассказываю, тогда вы со 100% гарантией сможете передать эти знания своему помощнику. Дайте ему технологию, проведите рядом с ним определенное время, чтобы корректировать его общение с клиентом и все у вас получится. Но сейчас мы не будем об этом говорить и вернемся к длинным спискам. Прежде всего, необходимо научится делать это самостоятельно.

Вообще, никто даже и думать не будет, по поводу того, кто звонит. Вы совершаете звонок не для презентации себя любимого, а для решения проблемы клиента. Мы говорим больше о клиенте, а не о себе.

В некоторых сферах все очень консервативно, поэтому необходимо отойти от этого, чтобы проще относиться к продажам. Смиритесь с мыслью, что многим клиентам вы не будете нравиться, многие будут вешать трубки, а возможно даже угрожать. Вы должны про все это забыть, потому что первостепенной задачей является заработок денег. То, что о вас думают – другой вопрос. Когда вы назначите встречу, и она состоится, вас уже будут оценивать по другим критериям. Клиент в первую очередь посмотрит на вас, поймет, что вы серьезный человек, который приехал на встречу в костюме с галстуком. Вы хорошо общаетесь и неотразимо выглядите, вы понравитесь и найдете общий язык. И поэтому никто не будет думать о размерах вашей компании, или о том, есть ли у вас отдел продаж. Кому это будет интересно?

Вы можете заявить заранее, что ваша компания только выходит на рынок, но у нас есть большие перспективы для развития. Только обо всем этом мы поговорим позднее, потому что это на самом деле мелочи. Все намного проще, чем кажется.

Не стоит переживать по поводу того, что звонки совершаете вы лично, а не помощник или же менеджер. В данный момент, на хороших интернет-ресурсах, в хороших интернет-магазинах или компаниях, в контактах существует такой пункт – «Хотите связаться с директором или желаете, чтобы он вам перезвонил, напишите нам письмо или заявку». Людям необходимо личное общение с главным человеком в компании, потому что это взывает больше доверия и уважения. Работая с одной юридической фирмой, которой я передал кучу различных эффективных техник для увеличения продаж и прибыли в целом. Но по причине того, что они не захотели отойти от норм и консерватизма, и поэтому достигли значительно меньшего увеличения доходов, нежели могли. Поэтому не переживайте, как вас будут воспринимать клиенты, что вообще о вас будут думать. Будьте открытым бизнесменом, делайте все, что найдете в этой книге, и вы сами поразитесь, насколько быстро появятся клиенты и начнут капать первые деньги. Если вы отойдете от консервативности, никто ничего плохого про вас не подумает. Если клиент сам хочет пообщаться, дайте ему такую возможность.

Если вы все же считаете, что директор сам не должен звонить своим клиентам, то можете смело брать практиканта или студента, который будет делать это за вас. У вас будут технологии холодных звонков, поэтому просто передавайте их помощнику и пусть он беседует с вашими потенциальными клиентами. В будущем вам обязательно потребуется такой человек на привлечении клиентов, но на этапе стартапа, я бы рекомендовал делать все самостоятельно.

Задачей данной книги является обучить вас технологиям продаж. Дать вам понимание того, как работает эта кухня, привлечь клиентов и заработать денег – вот и все.

Напоминаю, что иногда необходимо отходить от консервативности. Помните, я говорил, что работая в одной сфере довольно долгий промежуток времени, вы привыкаете и плохо воспринимаете, что-то новое? Не все всегда должно быть серьезно и консервативно. В первую очередь, консерватизм не относится к технологии активных продаж. Когда дело касается презентаций или формы одежды – да, быть консервативным крайне необходимо. Но в продажах действуют немного другие правила, с которыми вас познакомит эта книга.

В отличие от Европы и США бизнес в СНГ строиться на:

  • хорошем личном контакте
  • доверительных отношениях
  • хороших знакомствах

Вы это прекрасно знаете и понимаете. Не до конца уверен, как обстоят дела в Европе, но вот в США, все совсем по-другому. В США, если вы договорились о встрече, обговорили условия и с вами подписали договор, то в оговоренное время деньги придут на счет. У нас же может быть так – вы пришли, договорились, вам поставили подпись в договоре, но это совсем не значит, что деньги придут на счет. У нас закрытой сделкой считается, когда деньги попали к вам в руки или же пришли на ваш счет. Все остальное не имеет никакого значения. Вот такой вот бизнес по-русски.

Чек-лист домашнего задания

  • Составить длинный список потенциальных клиентов в 100 контактов
  • Составить свой рабочий журнал

Это то, с чего мы начнем нашу работу по привлечению клиентов и увеличению продаж. Настоятельно рекомендую выполнить домашнее задание, потому что это ваши деньги. Домашнее задание не сложное, поэтому я уверен, что оно вам вполне по силам. Таким образом, вы создадите железобетонный плацдарм для следующих глав и упражнений. Теперь приступайте к выполнению домашнего задания и переходите к следующей главе. В ней вы узнаете, как разделять клиентов по группам, как правильно корректировать базу, а также мы с вами подготовим первую конфету для клиента.

Напишите в комментариях, понравилась ли Вам вторая глава книги и хотели бы продолжить чтения дальше. Также можете высказать свое личное мнение какое бы оно ни было:)

P.S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж по этой ссылке

Книга по активным продажам (глава №2)
Рейтинг тренера