Книга по активным продажам (глава №3)

Книга по активным продажам (глава №3)

Книга активные продажи бизнес-тренер Артем Шинкарук

Двухшаговые продажи и точки влияния на клиента

Рад приветствовать вас в третьей главе моей книги  «Технологии активных продаж», и в этом разделе мы разберем тему двухшаговых продаж и точек влияния. Очень надеюсь, что с заданием второй главы вы справились, а если еще нет, обязательно сделайте то упражнение, чтобы вы могли продвигаться в дальнейшем.

В данной книге я даю вам формулу многократного увеличения прибыли за счет технологий активных продаж. В целом ее можно представить так: A+B+C=$. Но если вы делаете “A”, делаете “C”, но не делаете “B”, есть вероятность, что результат вы получите не тот, какой хотелось бы. Поэтому если не сделали домашнее задание – доделайте его, а если сделали, то давайте начинать.

В этой главе мы будем говорить о двухшаговых продажах и разберем точки влияния. Давайте начнем с двухшаговых продаж. Для вас, скорее всего не секрет, что у любого человека существует определенный рефлекс сопротивления.

Особенно сильно он проявляется, когда вы начинаете что-либо продавать или предлагать. Скорее всего, вы уже сталкивались с такой проблемой. Еще известно, что все люди любят покупать, но они ненавидят, когда им что-то продают.

Как увеличить количество сделок за счет двухшаговых продаж?

Существует один неочевидный секрет, о котором знают не многие, но еще меньше людей пользуются этим во время продаж. Когда людей обучают, вместо того, чтобы начать им что-то продавать, они вовлекаются в процесс. Особенно, если та информация, которую вы им даете, она полезна и нужна вашим клиентам. Хочу сказать о том, что двухшаговых продажи, они позволяют:

  • намного проще назначать встречи
  • позволяет достучаться практически до каждого

Двухшаговые продажи позволяют привлекать больше покупателей, включая те 90% клиентов, которые ранее ничего у вас не покупали и даже не думали о том, чтобы когда-либо и что-либо у вас приобрести. Они, узнав бесплатную информацию, вовлекаются в процесс, и у них появляется интерес приобрести у вас что-нибудь.

В глазах вашего клиента вы превращаетесь в эксперта. Чем отличается коммерсант от эксперта, как считаете? Коммерсант, то есть, менеджер по продажам, он пытается просто продать, а эксперт дает информацию, дает необходимые знания, и показывает, как вы можете добиться того или иного результата. Это может быть бесплатно, а может и за какие-то деньги. То есть, в глазах своих клиентов необходимо быть экспертом, потому что к их мнению прислушиваются, и именно у таких людей чаще всего покупают.

Согласитесь, к кому вы лично прислушаетесь – к человеку, который разбирается в том, о чем рассказывает или у того, кто пытается вам что-либо продать, но вы не знаете, знает он об этом или нет. Про коммерсантов чаще всего думают, что они прошли какие-то курсы, прочитали какие-то книги, но на практике знают товар или услугу только поверхностно. Вы можете знать товар досконально, но не поделившись информацией, не создав того образа эксперта, вас будут воспринимать как менеджера по продажам, который стремится просто осуществить продажу. Вы ведь помните, как люди относятся к продажам?

Что же позволяют вам двухшаговые продажи? Вы завоевываете кредит доверия. Согласитесь, что на рынке очень мало компаний, которые готовы делиться чем-то бесплатно. Все пытаются продать, то есть навязать что-то. Очень мало тех, кто пытается поделиться. Когда вы начинаете отдавать что-либо человеку в начале, то потом он готов делиться с вами чем угодно, в том числе и деньгами. Вложите немножко вашего времени и получите хорошие дивиденды.

Следующее, вы контролируете тот материал, который предоставляете по ходу встречи. Другими словами, вы можете представлять информацию так, как вам это удобно. Таким образом, вы получаете возможность отгородиться от конкурентов. Кроме того, за счет двухшаговых продаж вы увеличите свою известность, потому что вашу информацию прослушают другие, ею поделятся, и о вас узнает еще большее количество людей. Это будет формировать какое-то мнение о вас как о каком-то бренде. Что еще позволяют двухшаговые продажи? Когда рассказываете клиенту о чем-то, вы даете именно ту информацию, которую хотят слышать клиенты, которую они не находят где-то еще. Получается, что вы делитесь той информацией, которую другие в большинстве случаев отдают за деньги.

Теперь давайте рассмотрим, как выглядят двухшаговые продажи? Вы звоните клиенту и говорите, будем немного утрировать. Вы знаете, что у клиента есть какая-то проблема, например, с бухгалтерией.

“Вы знаете, у меня есть бесплатное пособие, которое позволит вам уменьшить расходы на бухгалтерию на 30%. Вам было бы интересно его получить?”

Конечно же, человеку это интересно. Я хочу привести один пример из юридической сферы. Одна компания занималась вопросами БТИ – оформление недвижимости, земли и т.д. Это очень недешевая услуга, чтобы вы понимали, о чем идет речь, и просто так, с первого раза клиенты не покупали. Они звонили в компанию, узнавали цены и говорили: “Хорошо, мы подумаем и вам потом перезвоним”. Когда изменилась тактика подхода к обработке входящих звонков, когда клиент звонил, узнавал информацию, ему рассказывали, давали часть информации, пытаясь пригласить на встречу. Если человек не соглашался на встречу, то ему говорили, что он в принципе и сам в состоянии это сделать.

Компания разрабатывала специальное пособие, и рассказывала клиентам о том, что их эксперты писали, как сами пойти и зарегистрировать недвижимость БТИ. Потом высылали небольшое пособие на 10-15 страничек, и опять же, когда человек приходит в государственную структуру, то в 90% случаях у них самостоятельно сделать ничего не получалось, потому что для этого одних знаний недостаточно. Тут нужно долго отсидеть в очередях и быть крепким орешком, который готов пройти все семь кругов Ада, чтобы оформить документы. Многие не выдерживали и возвращались к компании.

Самое интересно, что люди рассказывали своим друзьям и коллегам, что есть такая организация, которая не только помогла ему сэкономить деньги, но и научила тому, как сделать это самостоятельно. После того, как мы ввели такие двухшаговые продажи в юридической фирме, конверсия звонков. К примеру, из 10 звонков раньше назначалась 1 встреча. После подхода предложенного мной, продажи увеличились в 2-3 раза. В итоге из 10 звонков конвертировалось 2 или 3 продажи. Согласитесь, что это очень хорошо, в том случае, когда разговор заходит о чеках на 2 000 или 3 000 долларов. А теперь представьте, что услуги данной фирмы заканчивались 10 000 долларов. Теперь представьте, сколько прибыли они стали получать, просто сменив подход к работе с клиентами.

Есть еще один пример двухшаговых продаж. В моем консалтинговом агентстве был случай с одной обувной сетью. Компания, которая занимается продажей обуви в розницу, получила от меня рекомендацию изучить вопрос обувной моды ног. В общем, им посоветовали хорошенько разобраться в том, как изменяется тенденция моды на все, что носят на ногах в частности. После того, как они изучили информацию, оказалось, что в стопе содержится около 214 000 нервных окончаний. Они идут к каждому органу вашему тела. Ежедневно стопа выделяет определенные вещества в зависимости от качества обуви. Эти вещества полностью выводятся наружу, либо остаются внутри и служат рассадником для каких-то бактерий. В итоге начинаются различные проблемы с ногами. И в сети этих магазинов, каждый из продавцов обладает такими знаниями, по обуви, по строению ног, по обувной моде в целом. В дополнение к этому в каждом магазине был провешен плакат, который помогал коммерсантам, пройти вместе с покупателем всю эту цепочку. Благодаря этому удавалось:

  • продать больше обуви
  • продать качественную обувь
  • увеличить лояльность к магазину

Смотрите, что же происходило на самом деле – клиент приходит, чтобы купить обувь. Как происходит в обычных обувных магазинах? Сразу следует презентация товара – то есть, продажа. В этом магазине продавцы позиционируют себя как экспертов, начиная обучать клиентов. Вот эта вот обувь хороша тем, воздействуя на нервные окончания в стопе, которых, кстати, порядка 214 000, которые неразрывно соединены с каждым органом вашего тела, будет комфортна во время носки. Очень важно, чтобы подъем или спуск был именно под таким углом, выдавая ту информацию, которая является общепризнанной. После того, как коммерсант обучил человека, хотя большинство об этом не знает, естественно, что у клиента возникает доверие к продавцу, и он готов к нему прислушиваться. И в такой ситуации, вы не то что можете предлагать дорогие варианты, но также продавать много. Но помимо этого, вас будут советовать своим друзьям и знакомым. Это один из примеров двухшаговых продаж.

Гениальный пример двухшаговых продаж

Теперь давайте разберем такой момент. Компания, работающая на рынке B2B, перед тем, как звонить клиентам они решили немного замостить дорогу. Что же они сделали? Они выбрали компании, которые являются самыми богатыми и признанными на рынке. И выслали им очень интересное сообщение. Первое что они сделали – отправили кубик-рубик, к которому была приложена записка с содержанием следующего характера.

“Ломаете голову над тем, как удвоить свои продажи? Мы гарантированно предоставим вам около 30 способов увеличения продаж и привлечения клиентов, подарив вам, помимо этого какой-то подарок за беспокойство”.

Если раньше они получали всего один отклик с рассылки СПАМа. То благодаря такому методу ими заинтересовались больше половины тех, кому эти письма были отправлены. Это были самые крупные продажи за всю историю компании. После этого они просто обзвонили компании, которым отправляли письмо с вопросом, получили ли они такую записку? Конечно же, их запомнили, потому что такого больше никто не делает. В течение полутора или двух месяцев, эта компания захватила довольно большую часть рынка при помощи такого вот интересного хода. Подобные способы двухшаговых продаж известны очень давно, но практические никто ими не пользуется.

Это как вариант двухшаговых продаж. К чему я все это вел? Моей задачей было подвести вас к тому, что вообще представляют собой двухшаговые продажи. Это модель продаж, когда на первом этапе вы вымещаете дорогу чем-то другим. То есть, продажа идет не в лоб, как это делают больше 80% коммерсантов, а аккуратно и ненавязчиво. Двухшаговые продажи представляют собой такой способ, когда вы звоните и предлагаете, что-то бесплатно.

Структура двухшаговой модели продаж

  • Звоним.
  • Предлагаем что-то бесплатно или по заниженной цене Все зависит от различных сфер и своих вариантов.
  • Можно отослать коммерческое предложение с предложением чего-то бесплатного или по заниженной цене. Это как альтернатива звонку.
  • Позвонить и уточнить, получили ли коммерческое предложение. После этого, с большей вероятностью назначить встречу с человеком и обсуждение дальнейших деталей.

Вот, к примеру, во время продажи металлопластиковых окон был случай, когда одна компания написала пособие. Они звонили и говорили, что специально для клиентов, для того, чтобы те больше разбирались в том, какие бывают ПВХ-окна и так далее, написали небольшое пособие. Благодаря нему вы сможете понять, как самостоятельно выбрать окна, чтобы вас не обманули, не обсчитали и т.д. Как правильно выбрать качественные окна для квартиры или офиса, и хотим вам бесплатно его подарить. Было бы вам интересно, однозначно да. Конечно же, прежде необходимо выяснить, нуждается ли человек в окнах вообще, собирается ли он в ближайшем будущем их покупать. Вы дали человеку бесплатно полезную информацию. Есть такой момент – когда вы что-то даете человеку бесплатно, то на психологическом уровне люди чувствуют себя обязанными. Это не значит, что он теперь вам что-то должен, нет. Просто клиенты теперь будут предрасположены к следующим беседам и диалогу в целом.

Вот такая суть двухшаговых продаж. Как же вам использовать этот метод двухшаговых продаж? В книге вам будет представлена упрощенная версия. Я дал вам эту информацию, чтобы вы в будущем поэкспериментировали, и нашли свой способ, который принесет больше клиентов и прибыли. В книге же будет описано несколько другой подход. Вам необходимо подготовить коммерческое предложение. Кстати, в следующей главе вы узнаете, как правильно составлять это письмо. Вы узнаете, какова структура коммерческого предложения, сумеете разобраться, как создать свое, внедрив в свой бизнес. Мы разберем его объем и то, когда его отправлять и когда звонить, в общем рассмотрим этот вопрос от А до Я. Мы приготовим коммерческое предложение, а прежде чем звонить компаниям мы будем замещать дорогу. Иными словами, у нас будет повод пообщаться с человеком, который принимает решения. Мы отправляем это подготовленное коммерческое, причем забегу немного вперед, в этом письме не должно быть описано все и сразу. Необходимо, чтобы оно выполняло функцию привлечения внимания и интереса. Других вариантов нет.

После этого вам необходимо будет перезвонить человеку, чтобы уточнить, получил ли он коммерческое предложение, которое вы отправляли. Кто-то мог не получить коммерческого, а дальше общаться с человеком именно по той структуре, которую вы узнаете в будущих главах этой книги. Если человек утверждает, что получил и говорит, что его заинтересовало коммерческое предложение. В таком случае это еще лучше. Назначайте ему встречу, или же обсуждайте по телефону, если у вас чистые телефонные продажи. Вот и вся суть двухшаговых продаж – мы ее просто упрощаем, отправляя коммерческое предложение, а после, перезванивая выявлять, ваш это клиент или нет.

Попозже, когда вы уже сможете увидеть статистику в своей сфере – читают люди или не читают люди ваше коммерческое предложение, вы сможете отказаться от этого способа. Но тогда вам необходимо будет перейти на другой вариант двухшаговых продаж. Это может быть небольшое пособие для ваших клиентов. Если вы рекламное агентство, то можно написать небольшое пособие “Как сэкономить деньги, обращаясь в рекламное агентство на 50%”. Это интересно людям. Вы можете фигурировать темами, которые интересны потенциальным клиентам. В данном вопросе необходимо продавливать экономию, потому что люди всегда тратят деньги и думают, как бы делать это по минимуму. Такие пособия вы будете рассылать своим клиентам.

Если же у вас юридическая фирма, и вы выбрали услугу для продажи, допустим, ликвидация предприятия, то вы пишите небольшое пособие, очень краткое на 2-3 страницы, на тему того, как ликвидировать предприятие самостоятельно. Конечно же, не забудьте описать, какие могут быть трудности и проблемы. Но сам факт того, что вы дадите человеку эту информацию бесплатно, и он сможет это сделать сам, очень сильно поднимет вас в глазах, как эксперта. Кроме того, вы прорабатываете доверие, и люди перестают чувствовать навязчивость продаж.

Точки влияния на клиента

Итак, по двухшаговым продажам все, поэтому давайте перейдем к главному – к точкам влияния. Что же такое точки влияния? Это описание того, что вы предлагаете клиенту. Только здесь необходимо очень и очень тщательно проработать вот эти вот точки. Точки влияния будут вашим домашним заданием по окончанию изучения этой главы, но об этом немного позднее.

В первую очередь вам необходимо понять, что есть такого в вашем продукте, компании или лично в вас, что может вызвать доверие во время продажи. Кстати, это то о чем я говорил. Это могут быть какие-то пособия, статьи и награды. То есть, об этом необходимо подумать и несколько вариантов прописать, что у вас есть такого, что может вызвать доверие. Некоторые варианты вы могли уже встречать в своей жизни, например:

  • Мы на рынке больше 10 лет.
  • Мы отработали с 1000 компаниями, которые остались довольны.
  • У нас есть награды за тот или иной конкурс
  • У нас есть бесплатное пособие по вашему вопросу.

Кстати говоря, последний вариант считается самым лучшим, ведь сильнее всего прорабатывает доверие, за счет того, что вы бесплатно помогаете своему клиенту здесь и сейчас. Это работает намного лучше любых наград и всего остального. Большинство компаний слишком много думают, о фирме и очень много рассказывают о себе, но это не правильно. Правильным же подходом в продажах будет говорить о клиенте, а не о себе. Когда клиент заходит к вам на сайт или вы общаетесь с ним, меньше говорите о себе, а лучше рассказывайте, что получит клиент от сотрудничества. Вы, наверное, наблюдали, что когда заходите на сайт, там отображены:

  • И цели компании
  • И миссия компании
  • И еще куча каких-то абстрактных и непонятных вещей

Да и к тому же прописывается это таким языком, что человеку становится вообще ничего не понятно. Хотя вы можете работать в серьезной сфере – юридической, финансовой, промышленной и т.д. Но опять, же мы должны понимать, что покупают не обездушенные предметы, а покупают люди. Для них не чужды эмоции, а вы как грамотный коммерсант, просто обязаны знать, что и какие эмоции может вызвать, чтобы успешней и чаще закрывать сделки. Люди хотят общаться не с роботом, а именно с другим живым человеком, который понимает, что в жизни есть не только работа.

Установление личного контакта

У нас в странах СНГ установление хорошего личного контакта, является первостепенной задачей любого коммерсанта. Все остальное считается второстепенным, поэтому в большей мере ваша беседа должна вестись о выгодах для клиента. Не стоит рассказывать о том насколько вы крутые и замечательные, лучше оставьте клиента довольным сотрудничеством с вами, чтобы он рассказывал о вашем профессионализме своим друзьям. А, как вы знаете, рекомендации и дружеские советы – лучшая и самая эффективная реклама не только в СНГ, но и по всему миру.

Я вам могу сказать так, если будет два сайта – первый очень хорошей компании, но не известной клиенту, и второй, который рассказывает о том, сколько у них наград, сколько они работают, какие они крутые дипломированные специалисты и т.д. Здорово, когда вам есть чем доказать свою компетентность, но этого недостаточно. Если на первом сайте разместят информацию о проблемах клиента и будет рассказано, как их решить, то будьте уверены, что клиентов у этой компании будет намного больше. Вы должны давать клиенту расчеты, решать его проблемы и решать бесплатно. Тогда выберут вас, вам позвонят и у вас купят.

Кажется невероятным? Приведу вам пример из моей практики. Я помогал создавать сайт для одной юридической компании. Сперва у них было стандартное клише – миссия, услуги и все, что с этим связано. Когда же мы переместили ракурс, увели внимание с компании на клиента, сразу начало поступать намного больше звонков, а самое главное, что люди звонили уже в предрасположенном состоянии. Они на подсознательном уровне понимали, что им могут помочь решить их проблемы. Опять же, задачей сайта, материала или коммерческого предложения является то, чтобы человек взял и позвонил вам. Все! Дальше работа человека, который взял трубку и с ним общается.

Свойства продукта или сервиса

Давайте вернемся к точкам влияния. Второе, что вам необходимо знать – важно найти свойства и особенности вашего продукта или сервиса. Если у вас есть описание вашего продукта или сервиса, то опишите, что ваша услуга такая-то и такая-то, позволяет сделать то-то и то-то.

Выгоды для клиента

Следующий момент, который можно назвать самым главным моментом точек влияния – 5 выгод для ваших клиентов, которые принесет ваш продукт или сервис. Понятное дело, что вы понимаете, какая выгода от вашего предложения. Вы можете думать, что и клиенты понимают то, что дает ваше предложение. Но все равно это следует отмечать и помечать. Успешность продавца зависит не от того насколько он много и сразу даст информацию клиенту, а насколько он дозировано будет это делать. Вашей задачей является всегда рассказывать клиенту о выгодах своего предложения и преимуществах товара или услуги.

Ваше главное конкурентное преимущество

Еще одним немало важным моментом точек соприкосновения – главное преимущество для клиента в работе именно с вами. Почему он должен выбрать именно вас по сравнению с конкурентами. Здесь есть элементы УТП – уникального торгового предложения. Об этом мы будем более детально говорить в следующих главах книги. Но если коротко, то УТП – один из самых мощных конкурентных преимуществ вашей компании. То есть, это та уникальная выгода, которую можете дать только вы и никто больше. Здесь вы обязаны указать одну выгоду, которая ответит на вопрос, почему необходимо выбрать именно вас?

Существует одна московская страховая компания, которая сделала ставку в своем УТП на дешевизну и оперативность. Они продают страховку КАСКО и у них УТП такое – самая дешевая страховка, и если найдете дешевле, мы снизим цену. И у них действительно самая низкая стоимость. Конечно же, для УТП самые низкие цены – это не очень хорошо, но у них это работает. Забыл упомянуть один важный момент. В их УТП присутствует такая выгода, что компания доставляет страховку в любую точку России. Это оперативно и удобно для клиента.

Проработайте возражения клиента

Пятая точка влияния заключается в том, что вы должны отыскать 5 или больше возражений ваших клиентов и потенциальных клиентов. Когда клиент общается с вами или ведет переговоры, то могут говорить:

  • дорого
  • не уверен, что это мне поможет
  • а какие вы даете гарантии и т.д.

Вам необходимо продумать, а еще лучше взять из прошлого опыта возражения, которые слышали чаще всего. Вы должны их отметить, чтобы определиться, что с этим делать. Как обрабатывать возражения вы узнаете в следующей главе, поэтому сейчас продолжим разбирать точки соприкосновения.

Какие гарантии вы можете предоставить?

Не менее важный элемент, который влияет на клиента – гарантия вашего предложения. Тот, кто что-то не гарантирует, будет в разы меньше продаж, нежели те, кто дают хотя бы минимальные гарантии. По закону существует гарантия на возврат товара в течение определенного срока. На услуги также можно прописывать какие-то гарантии в договоре. Но опять, же до просмотра договора, еще необходимо будет дойти, а пока человек общается с вами на ранних этапах продажи или читает ваше коммерческое, то должен видеть сразу, что его финансы защищены. Клиент должен понимать, что это будет абсолютно безопасная сделка для него. Продумайте те гарантии, которые можете дать своим клиентам.

Самым оптимальным вариантом является такой, когда вы даете 100% гарантию. Разберем на примере тренинга. Вы проводите тренинги для бизнесменов, и если человек пройдя все занятия, выполнив все задания и сдав вам все отчеты, но не получает результата, ему вернутся деньги в полном объеме. Существуют и другие гарантии, например, какая-то условная гарантия. Вы можете дать гарантию на основе закона – то есть, если в течение 14 дней клиент останется неудовлетворен товаром или услугой, то в промежутке этого времени он может обратиться к вам, и вы в свою очередь сделаете возврат денег или обмен на другой товар или услугу. Можно воспользоваться законом, чтобы сделать себе гарантии. Поэтому подумайте, что вы можете гарантировать вашим клиентам.

Отзывы

Не следует упускать из виду момент отзывов. Есть ли у вас отзывы ваших клиентов? Важный элемент для формирования начального хорошего впечатления, и построение доверия – это отзывы ваших клиентов. Мы сейчас очень часто, перед тем, как пойти в ресторан или кафе, либо же купить определенную вещь, часто заходим в интернет, чтобы почитать отзывы тех, кто уже воспользовался этим товаром или услугой.

Мы всегда обращаем внимание на рекомендации других людей, и купим именно то, что рекомендует большинство. Если отзывы вас устраивают, то вы с большей вероятностью купите. Тут важно понимать, что чем конкретней отзыв, тем лучше в первую очередь для вас. Никаких “Вау! Круто! Здорово!”. Выставляйте только те отзывы, где клиент подробно расписал, что конкретно ему понравилось, и почему.

На этом будет формироваться доверие к вам, вашей компании и вашему предложению. Отзывы важны, поэтому вам необходимо выбрать 2-3 очень хороших отзыва от ваших клиентов, сохранить их и использовать для проработки доверия. Сразу хочу сказать, что большинство клиентов, которые будут с вами работать, могут просить отзывы других клиентов о вас. Если вам нечего предоставить – это не очень хорошо.

Презентация товара или услуги

Восьмое – это такой вот резюмирующий пункт. Вы должны продать ваш продукт или сервис. Составляя коммерческое предложение, всегда представляйте, что не пишите письмо, а общаетесь с человеком здесь и сейчас. Вообразите, что они сидит напротив или рядом с вами, а вы делаете предложение воспользоваться вашим товаром или услугой.

В таком случае коэффициент эффективности коммерческих предложений будет намного выше. Вам необходимо рассказать о том, что хотите предложить. Но учтите, что сделать это необходимо в 3 абзаца по 3-4 предложения. Потому что презентация, если она долгая – это не очень хорошо. Вы должны дать клиенту высказаться. Всегда стройте продажу таким образом, чтобы клиент говорил больше, нежели вы. Вам в свою очередь необходимо просто вставлять какие-то факты, чтобы вы это подтверждали.

Все эти пункты вам будет необходимо проработать. Для чего? – спросите вы. Точки влияния вам в будущем необходимы будут как в коммерческом предложении, так и в общении с клиентом. Вы сейчас готовите все тот же плацдарм для общения с клиентами.

  • Если вы будете знать ваши главные выгоды
  • Если вы будете знать ответы на уже известные возражения клиентов, которые есть

То, общаясь с клиентом, вам будет намного проще презентовать свой продукт. А как проверить свой продукт? Вам просто необходимо знать ответы на все возможные вопросы. Хороший коммерсант отличается от плохого тем, что первый больше, раз обращает внимание на выгоды, ценность и преимущество своего предложения. Вот и все, никаких секретов нет. Все на самом деле очень и очень просто.

Итак, вашей задачей в домашнем задании написать ответы на каждый пункт данного документа. Вам необходимо будет прописать свои точки влияния, которыми вы будете апеллировать во время контакта с клиентом, будь то телефонная беседа или коммерческое предложение.

Гарантировать успех дела в юриспруденции – мошенничество. Это совершенно верно, поэтому тут придется подумать. Понимаете, есть различные виды гарантии, поэтому в том случае, если гарантировать успех невозможно – не гарантируйте. Не стоит никого обманывать, а лучше подумать, что точно вы сможете гарантировать. Существуют условные и безусловные гарантии, поэтому вам не важно, гарантировать прибыль или 100% успех. Вы можете давать другую гарантию, например:

  • на своевременность оказания услуг
  • на грамотность и точность работы и так далее

Если разобрать на примере юриспруденции – вы, допустим, оказываете услуги ликвидации организаций или наоборот регистрацией. То в том случае, если вы не справляетесь, не можете ликвидировать или зарегистрировать предприятие, в таком случае деньги однозначно необходимо возвращать. Но даже в этой ситуации вы выигрываете. В том случае, если никаких гарантий дать нельзя, вам прямо так и необходимо сказать, что сделается все возможное и сделается на высшем уровне, но гарантии результата быть не может. Здесь необходимо апеллировать отзывами других клиентов или же тем, что будет сделано. Об этом мы с вами поговорим в разделе, который расскажет о презентациях.

В презентациях необходимо показывать человеку, как поэтапно будет выполняться работа. То есть с чего начнется, что будет делаться дальше, какие будут проблемы и т.д. Вы можете честно сказать, что компания сделает все возможное, но полностью гарантировать успех мы не можем. Однако вам необходимо пояснить, почему 100% успех может быть не возможен. Причин может существовать много – от судьи до самой ситуации. Не всегда необходимо гарантировать 100% успех или прибыль, нет. Вы можете давать гарантию безусловную, но давать обязаны всегда.

К примеру, если оплаченная вами услуга не получена во время, в полном объеме и в оговоренный срок, мы вернем вам все деньги. Или опять же, если гарантировать результат возможно – гарантируйте. Кстати, вот тут необходимо заметить, что ваши конкуренты практически никто не дает никакие гарантии. Но в договоре, в принципе, вы это прописываете. Насколько мне известно, договора составляются очень так, тщательно и иногда очень хитро, но опять же, человек обязан получить от вас гарантию. Вы можете сделать гарантию на словах, но только, ни в коем случае, никогда не лгите. Мошенничать не следует.

Домашнее задание по точкам влияния

Вашим домашним заданием в конце этой главы будет заполнить все пункты по точкам влияния с вашим клиентом. Сделать это желательно в течение нескольких дней, чтобы вы могли приступить к изучению следующей главы. Потому что в ней вы уже будете составлять свое коммерческое предложение, создать которое не получится, если не будет базы. А базой являются те самые точка влияния на клиента. Этим коммерческим вы будете замещать дорогу с первыми разговорами с клиентами. Сделайте это, потому как вам будет проще составлять коммерческое предложение с высоким процентом отклика.

В следующей главе вы получите структуру грамотного хорошего эффективного продающего коммерческого предложения, мы с вами туда по формуле впишем все ваши выгоды, гарантии, преимущества и так далее. Хочу напомнить, что заполняя точки влияния, вы не только готовите базу для коммерческого предложения, но и структуру, по которой будет проходить живое общение и телефонные переговоры.

Задача довольно проста, поэтому вам просто необходимо будет ее выполнить. На этом главу можно заканчивать, поэтому приступайте к выполнению домашнего задания в конце этой главы. Главное – сделать. Помните, что это ваша прибыль. Если это не делать сразу, необходимо будет делать потом, но я вас уверяю, что без базы продвигаться будет намного сложнее. Вы увидите, насколько легко будет общаться с клиентом, когда вы будете знать наизусть:

  • выгоды вашего предложения
  • или досконально изучите свойства вашего товара или услуги
  • или возражения, которые могут возникать у клиента и т.д.

Не забудьте про гарантии, потому что это все в совокупности увеличит ваши продажи, следовательно, и прибыль. Сделайте это, и вы сможете в любой ситуации продать ваш товар или услугу.

Чек-лист домашнего задания

  1. Заполнить каждый пункт точки влияния
  2. Особенно внимательно подумать над гарантиями
  3. Собрать конструктивные отзывы

Это поможет вам всегда найти клиентов и заработать денег. Поэтому упростите себе жизнь прямо сейчас – приступайте к выполнению задания и переходите к следующей главе книги.

P.S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж по этой ссылке

Книга по активным продажам (глава №3)
Рейтинг тренера