Методы активных продаж: постановка целей

Бизнес-тренер по продажам - Артем Шинкарук

Методы активных продаж: постановка целей

Есть несколько сценариев развития событий в активных продажах. Понимание методов активных продаж начинается с постановки целей, которые могут и должны быть достигнуты в процессе переговоров.

Важным моментом подготовки к процессу активных продаж является стратегическое видение. Продавцы, которые имеют и используют эффективные методы активных продаж в своей работе, достигают колоссальных успехов и зарабатывают в разы больше денег, чем те, кто работает «как показали» или «где-то увидел».

Существуют проверенные методы активных продаж, которыми коммерсант может руководствоваться при ведении клиента.

Первый сценарий-метод:

  • Успех-заказ. Вы достигаете успешного завершения переговоров и закрываете сделку.
  • Провал-отказ. Вам отказывают и просят больше никогда не беспокоить данным предложением.

Второй сценарий-метод:

  • Успех-заказ. Вы заключаете сделку и получаете деньги.
  • Успех-движение. Вы добиваетесь договоренностей для движения к следующей точке переговоров
  • Провал-пауза. Вы получаете неоднозначное «нет», и шанс на повторные переговоры ещё есть
  • Провал-отказ. Вас с позором выгоняют из офиса клиента (шутка).

Первый сценарий предполагает только два вариант событий в переговорах с клиентом. Победил или проиграл. Второй сценарий более эффективный, так как предполагает развитие отношений с клиентом.

Коммерсант достигает успеха не только в случае получения заказа, а и в случае, когда о чем-то договорился (конкретном) и сделал шаг к заключению сделки.

Например: договорились, что Вы составите договор и вышлите на ознакомление или договорились о встрече с человеком, который принимаете окончательное решение о покупке.

Иногда переговоры заканчиваются паузой клиента. Однозначного «Нет» вы не получили, а к примеру: «Перенесли обсуждение на несколько месяцев позже» или с вами договорились связаться, когда будет актуальный данный вопрос.

Главным отличием успешных продавцов от провальных является умение двигать продажи к определенным точкам или работать в режиме прогресса. То есть перед каждой встречей ставить конкретные цели, которые позволят продвинуть сделку к успешному завершению, то есть принятию решения о покупке.

Для этого Вам необходимо вспомнить несколько ваших последних переговоров с клиентами и оценить каждые из них как успешные или не успешные. Используйте второй сценарий, чтобы понять до чего конкретно вам удавалось договориться на каждой из встреч.

Если же результатом большинства Ваших встреч были цели: «завязывание хороших отношений» или «разведка начальной информации», и никаких договоренностей не было достигнуто, можете смело записывать эти переговоры в разряд – провала.

Поменяйте свой фокус с получения пауз, когда клиент «подумает», на фокус прогресса, когда он предпримет какие-то конкретные действия (или это сделаете вы).

Удается ли Вам добиваться на каждой встрече конкретных договоренностей от потенциальных клиентов? Напишите ниже в комментариях.

P.S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж по этой ссылке

Методы активных продаж: постановка целей
Рейтинг тренера