Обучение отдела продаж. Главный смысл консультативных продаж

Обучение отдела продаж

Обучение отдела продаж

Вы когда-нибудь имели дело с такой компанией, которая, вероятно, обладает некоторой проблемой в обучении отдела продаж, и еще удивляется, отчего продавцы так плохо работают?

Зачастую, компании попросту избегают решать свои проблемы в плоскости обучения отдела продаж.

Вот один наглядный пример: насколько часто вы что-либо предпринимаете, порезавшись об острый край бумаги или получив небольшую ссадину?

Практически никогда. Получив  серьезный ожог второй или даже первой степени,  вы, скорее всего, выберите в качестве средства для лечения лед или алоэ.

Однако если вы (не дай бог!) сломаете вдруг ногу, тогда немедленно отправитесь в пункт скорой медицинской помощи. Как вы считаете, многие ли  люди изучают  рекламу лечебных  заведений  на «желтых страницах» газет,  прежде чем  пойти в травмпункт? Практически  никто  –  нас заставляет действовать боль. Человек может сотворить что угодно, только бы решить проблему этого рода.

Неважно – перелом ли это ноги  или руки, или же  неудавшееся  обучение сотрудников отдела продаж,  вам необходимо четко  осознавать,   что  страх,  боль   или   удовольствие   (в   данном  порядке) побуждают клиентов к действию. Масштабы этого осознания непосредственно зависят от  силы  этих эмоций.  Помните,  на  уроках  биологии в школе,  нам  расказывали,  как  амеба  тянется к сахару, однако от кислоты стремится отплыть подальше? Данный принцип работает даже на уровне одноклеточных существ.

Главный смысл консультативные продаж  и обучения отдела продаж этим технологиям лежит в отношениях, и, следовательно, сделку заключает тот, кто способен заложить основу наиболее доверительных отношений с клиентом. Люди чаще покупают у тех, кому больше всего доверяют, кто им близок по духу.

В действительности,  данная модель будет работать вам только на руку, так как при ее помощи вы легко определите, кто серьезно настроен на что-либо, а кто попросту заглянул в ваш магазин  в поисках  бесплатных сведений  о  товаре, акциях или ситуации  на рынке.

Когда покупатели настроены со всей серьезностью, они будут очень рады довериться вам. Если же они просто прицениваются, то они никогда не станут рассказывать вам о своих трудностях и чаяниях, стараясь держать вас на значительном расстоянии от себя и своих планов.

Вот еще один пример. Один фермер разводил  различных животных, овец – на шерсть, свиней – на мясо.  Овцы обзаводились потомствос раз в год,  а иногда у них  рождались близнецы.  Когда такое случалось,  мать-овца  выбирала  одного  ягненка,  когда от  второго…  отказывалась.  Фермер выкармливал «брошенных» ягнят, всегда нарекая их именами. Так, одного из них он назвал Ягни.

Как только Ягни вырос и настало время отправлять его на бойню, фермер попросту не смог его отпустить. Таким образом, если ваши продажи  строятся  на отношениях,  а ваши покупатели – честные и порядочные люди,  который даже обращаются к вам по имени,  – тогда у вас имеется шанс! В другом случае на бойню отправят именно вас – только об этом вы пока еще не знаете…

Известны многочисленные негативные стереотипы о продавцах и обучение отдела продаж – от них следует как можно скорее избавляться.  Заболев и отправившись  к  врачу, вы вряд ли  будете играть  с ним  в «крокодила», предлагая ему  угадать, что же не так с вашим организмом. Более того – вы будете стремиться заполучить от него конкретные советы и услышать ваш точный диагноз.  Уже после этого, вы будете решать, что из всего  предложенного врачом необходимо сделать первым делом, для того, чтобы пойти на поправку.

В  этом то и заключается смысл  обучения отдела продаж консультативным  продажам: обеспечение покупателей помощью в  получении того, что им необходимо, способствуя их «выздоровлению». Только представьте себя   «врачом»  и попытайтесь   помочь   своим   клиентам, в которых можно увидеть «пациентов».

Хотя  если вкрадчивые   повадки  продавца все же вызывают  у  покупателей  недоверие,   он  не  будет в состоянии заполучить  сведения,   необходимые   для   того,  чтобы реально помочь  клиенту, предложив последнему самое лучшее решение его проблемы.

Если вы видите, что ваш отдел продаж работает не на полную мощность или просто считаете, что они могут больше (а они могут!),  рассмотрите вариант обучения отдела продаж консультативным техникам продаж.

P.S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж по этой ссылке