План обучения персонала с помощью тренингов продаж

обучения и развитие персонала персонала

Обучение персонала – это главная стратегическая задача любого отдела продаж. Данный план обучения персонала является коммерческим расчетом, а также показывает зачем нужны тренинги продаж и почему стоит вкладывать деньги в развитие отдела продаж.

Также вы сможете самостоятельно решить, какие инструменты применять для найма, обучения и повышения квалификации отдела продаж.

Ниже разберем шаги, которые необходимо выполнить, если вы решили серьезно заняться своим персоналом.

Шаг №1 – повысить квалификацию менеджеров по продажам

С помощью готовых скриптов продаж и тренинга продаж. Это позволит новичкам получить базовый набор инструментов и сделать первые шаги к получению первичных сделок в ближайшие 30-60 дней

Расчет в цифрах: если в среднем новичок после периода адаптации начинает заключать 10 сделок/месяц, то увеличив их количество на 30-50%, с помощью инструментов продаж, они смогут повысить свой результат в среднем на 30-50%, а значит заключать 13-15 сделок/месяц.

  • При стоимости в среднем сделки 5000 грн*10 сделок=50 000 грн,
  • При стоимости в среднем сделки 5000 грн*15 сделок=75 000 грн

Это хороший результат качественной системы обучения и профессионально проведенного корпоративного тренинга по продажам.

Рост продаж составляет 25 000 грн./месяц или 300 000 грн/год

Допустим, что после обучения продажам и периода адаптации, ваши менеджеры начнут заключать по 1 дополнительной сделке в месяц на 5000 грн. (возьмем эти числа для простоты расчётов), итого на 60 000 грн. за год.

Например, 3 менеджера*60 000 грн=180 000 грн/год.

Это та сумма, которую руководитель отдела продаж может недополучать, если не будет повышать квалификацию и эффективность менеджеров отдела.

Шаг №2 –  Упростить и систематизировать наем и обучения новичков

рекрутинг

Пошаговый план обучения новых сотрудников должен включать в себя:

  1. подготовку поэтапного алгоритма работы с клиентами
  2. материалы для ежедневного контроля персонала
  3. прописанную адаптацию новых сотрудников без отрыва от производства.

Идеально, если план развития создан таким образом, чтобы новичики смогли начать продавать уже через 2-3 дня после обучения.

В итоге: в среднем для адаптации новых сотрудников требуется 1-3 месяца, при ежемесячной зарплате (ставке) 5000 грн и расходах на рабочее место, вы вкладываете в 1 сотрудника около 10 000 гривен за 3 месяца (5000 грн*3 мес+3000 (5000) грн обслуживание 1 рабочего места=18-20 000 грн).

А продавать более менее они начнут спустя 1-3 месяца.

Эффективная система адаптация персонала должна быть построена таким образом, что новый менеджер начинал наработку базы уже на 2-3 день работы. Сохраняя это время вы экономите около 20 000 гривен (в зависимости от средней ставки и расходов на рабочее место в конкретной компании расходы могут меняться как в меньшую так и в большую сторону)

Шаг №3 – Сократить затраты на обучение и адаптацию

обучение персонала

Обычно после среднего 2-дневного корпоративного тренинга продаж в головах у учеников остается не более 10-20% пройденного материала. Эту особенность я заметил ещё тогда, когда сам был менеджеров по продажам и посещал разного рода курсы по обучения продажам.

После того, как я начал вести частную практику бизнес-тренера, и провел более 100 тренингов по продажам, мне удалось составить авторскую технологию, адаптированную под бизнес клиента, которая позволяет усвоить до 70-100% пройденного материала.

Весь тренинг по продажам записывается на видео, и заказчику не нужно потом снова его покупать для обучения других потоков. Достаточно дать уже готовые видео и текстовые материалы для изучения новичкам. Если конечно бюджет ограничен и руководитель хочет сэкономить.

В итоге: Заказывая дешевые тренинги продаж, у новичков бизнес-тренеров с небольшим опытом работы в продажах, руководитель получает тренинг низкого уровня с минимальной отдачей.

Допустим, что после такого тренинга отдел продаж получил 10% полезной информации – это 90%  невозврата инвестиций, а также время потраченной впустую

Например, при стоимости корпоративного тренинга на 2 дня, стоимостью 10 000 грн нужно отнять те самые эффективные 10% информации, которую персонал будет использовать в продажах.

То есть около 9000 грн денег потраченные на время тренера, но никак не инвестиции в обучения и развитие отдела продаж.

Заказывая качественный тренинг продаж от тренера-практика и получив до 70-100% отдачи, Ваши менеджеры получают рабочие инструменты, которые позволяют повысить конверсию звонок/встреча/продажа. Получается, что при большей стоимости дорогой тренинг обходиться дешевле.

Многие эксперты рекомендуют проводить тренинги продаж 1 раз в 3 месяца для повышения мотивации отдела (если взять дешевый тренинг стоимостью 10 000 грн*4 квартала=40 000 грн)

К примеру, мой корпоративный тренинг рекомендовано заказывать всего 1 раз в 6 месяцев, при стоимости тренинга в 20 000 грн. (экономия около 20 000 грн.)

Шаг №4 – подготовка скриптов продаж и построения системы продаж

 Скрипты продаж

Позволяет получить быстрый рост продаж и окупить проект в кратчайшие сроки. Моя программа обучения персонала и консалтинга позволяет получить первые дополнительные продажи в ближайшие 30 дней, после внедрения всех инструментов  и окупить проект в течении 2-3 месяцев.

В итоге: представим, что проект построения системы продаж вам обошелся в 30 000 гривен, рост продаж составил всего 1 дополнительную сделка на менеджера – это минимальный результат, который я могу гарантировать.  При средней стоимости сделки в 5000 грн. три менеджера принесли вашей компании 15000 грн/месяц

  • Срок проекта 1 месяц*15 000 грн= 15 000 грн
  • Срок проекта 2 месяца*15 000 грн=30 000 грн (полная окупаемость)
  • Срок проекта 3 месяца*15000 грн=45 000 грн. (ваш доход)

Вы в плюсе на 15 000 грн. + каждый месяц Вы получаете минимум 15 000 грн.

Вот такие простые расчеты позволяют посмотреть на процесс обучения персонала и построение эффективной системы продаж совсем с другой стороны.

И тогда подсчитав свою стоимость продукта, доходность и количества человек в отделе продаж, можно увидеть, что профессиональные тренинги по продажам, подготовка скриптов продаж, а лучше все в комплексе – это не просто расход.

Построение системы продаж – это прибыльная инвестиция в развитие бизнеса.

План обучения персонала с помощью тренингов продаж
5 (99.23%) 26 votes