Почему потенциальные клиенты говорят “нет”?

Исходя из своего опыта могу сказать, что первоочередным заданием или целью продавца всегда являлось и будет являться завоевание доверия клиента и только потом все остальное. Если у вас будет доверие клиента, то при прочих равных, клиент выберет именно вас. Каждый из нас хочет сотрудничать с тем, кому можно доверять. Как часто разные владельцы бизнеса говорят о том, что тяжело найти сотрудника или партнера, которому можно доверять.

Доверие – это половина успеха, вторая половина – техники и технологии. Мое мнение таково, что личные качества – это 50% успеха продавца, остальные 50% – это опыт, знания и навыки, которые можно приобрести в процессе работы (или прохождения тренинга).

Даже при самом продуманном сценарии продажи, где просчитаны большинство вариантов и разработаны скрипты ответов продавцы часто получают отказы. Почему так происходит?

Есть 5 причин, по которым продавцу могут отказать в покупке:

1. Отсутствие потребности в предлагаемой продукции или услуге.
2. Отсутствие денег или бюджета
3. Отсутствие спешки “нужно прямо сейчас”
4. Отсутствие желания
5. Отсутствие доверия

Последняя причина является самой важной для потенциального клиента при принятии решения о покупке. Доверие – дает лояльность, то есть клиента становится сложно переманить.

Как заслужить или получить доверие?

Для того, что бы заслужить доверие – нужно позиционировать себя как эксперта. Никто не любит, когда им открыто продают. Поэтому нужно давать полезную и ценную информацию бесплатно. Давая ценную информацию – вы укрепляете свою экспертность в глазах клиента. Результатом такой работы станет то, что клиенты будут рады вашему звонку или встрече с вами.

Как позиционировать себя экспертом?

Мало им просто быть, нужно передавать те знания, которые у вас есть в вашей сфере клиента. Например, научить клиента ориентировать в товаре или услуге.

Если вы продаете в B2C можно сказать так: «Если вам интересно, я могу вам рассказать, как выбирать, а вот выбирать вы уже будете сами».

Если вы продаете в B2B можно предложить бесплатный отчет на тему как сэкономить время, заработать дополнительные деньги, использовать более продуктивно свое время и т.д.

Например, если вы продаете клининговые услуги, при первом разговоре с потенциальным клиентом (ЛПР) предложить бесплатный отчет на тему: “Как сэкономить до 30%, заказывая клининговые услуги”. Если клиент заинтересуется, сказать, что отчет у нас не в печатном материале, а в виде живой презентации и наш эксперт с удовольствием вам ее проведет. После договариваемся о встрече.

По сути, что произошло? Эксперт – это и есть продавец, а отчет – это встреча с презентацией и возможной продажей. Вот только красиво все как-то…

P.S. Получите доступ к книге по работе с возражениями по этой ссылке