Выявление потребностей, которые скрывает клиент

Выявление потребностей фотоВ коммерции, при работе с клиентами очень важно выявление потребностей. Особенно понимание личных потребностей покупателей, так как это ниточка, за которую можно дергать в разных ситуациях, чтобы продвигать сделку.

В данной статье обсудим 4 базовых скрытых желания клиентов на примере продажи интернет сервиса, а именно создание собственного сайта на платформе.

 

Выявление потребности #1 – Безопасность

Простая и очевидная потребность. Клиент переживает о том, чтобы все получилось, не было: сбоев, непредвиденных моментов. Чтобы он, достиг результата в том виде, каким он его себе представляет и деньги вложенные в услугу, не оказались выброшены на ветер. Вот и всё выявление потребностей.

Как и в остальных случаях – это очень легко обнаружить на слух в речи клиента.

  • Что я получу в результате?
  • Вы уверенны, что это сработает?
  • Что вы обещаете в результате?

Это все и многое другое, это слова клиента о безопасности и ни о чем другом! Зная и понимая эту насущную потребность, в презентации и вообще аргументации, следует приводить доводы, касающиеся именно подтверждения безопасности.

  • Это действует у всех наших  клиентов. (А их сотни)
  • По статистике, после прохождения моего тренинга продаж, клиента увеличивают продажи минимум на 10-20%, по сравнению с…

 

Выявление потребности #2 – Комфорт

Для нормального человека психология вполне проста и вполне очевидна потребность меньше париться, и как можно меньше тратить энергии – любого вида.

  • Я смогу сам это сделать?
  • У меня точно получится?
  • Сколько это займет времени?
  • Это реально сделать самому?

Заметьте, эту потребность не возможно спутать с потребностью безопасности. Суть совершенно в другом.

На практике, именно об этой потребности, человек может переживать, но продавцу не говорить! А что тут удивительного? Даже дети хотят справиться со всем – самостоятельно, а тут взрослый. Беда только в том, что могут не актуализировать в разговоре эту потребность, а потом не справиться самостоятельно. Поэтому обязательно нужно выявление потребностей в разговоре.

Ну, тут уж – профессионал, должен понимать психологию клиента и применять профилактические меры при продаже.

  • «Кабинет компании» разработан так, что вы легко, самостоятельно справитесь с работой по наполнению сайта.
  • Так как я ваш личный менеджер, я буду подсказывать вам, что нужно делать и в какой последовательности.
  • Все наши платные клиенты, с легкостью справляются, а это совершенно земные люди
  • Большинству людей, вообще нравится все делать самостоятельно.

 

Выявление потребности #3 – Статус

Статус, все также – не возможно спутать с другими потребностями. Клиент желает ощутить свою статусность, приобщение к отдельному «клубу» пользователей. Такова природа и психология человека.

  • А какую программу обычно выбирают серьезные компании?
  • А у вас есть «эксклюзивные» программы?

Для такого клиента, нужно аргументацию строить на его уникальности и особенности в отличии, от общей массы клиентов. Либо в сходстве с теми немногими (!), на кого он похож .

Например, при покупке статусного автомобиля Ролс-Ройс в тех.книжке написаны такие фразы: мощность – достаточная, скорость – удовлетворительная, если сломалась машина – your driver knows what to do – ваш водитель знает, что делать

Ну и наконец-то…

 

Выявление потребности #4 – Каръера

Эта потребность отличается от трех остальных только лишь тем, что она актуальна, когда с сайтом работает наемный сотрудник. Будучи наемным сотрудником, любого человека, интересует: получения материального и морального вознаграждения, а это и есть результаты – карьеры.

Ни один человек не стремится, быть самым никчемным и не профессиональным сотрудником. Все хотят быть лучшими и при этом оцененными своим руководителем и окружающими.

О выявлении этой потребности – никто не говорит!!! Ее вообще мало кто осознает. Определение потребностей фото

Задача менеджера по продажам – раскрыть все уникальные возможности, в случае работы наемного сотрудника, по созданию профессионального сайта компании на портале. Самое главное, каким может быть прогнозируемый результат, в случае использования этих возможностей. Клиент мог этого не осознавать, не видеть возможностей, но знать о них и не воспользоваться…

Психология клиента в таком случае проста. Можно сказать так:

  • Представите себе такую картину. Компания не приглашала профессиональных дизайнеров, seo – специалистов, программистов – а все это – сделали вы сами, без посторонней помощи. Как вы думаете, это останется незамеченным вашим руководителем и коллегами?

Если человек, сам справился с такой сложной, профессиональной задачей, ему явно можно поручать сложные и серьезные проекты, а это, на прямую связанно с карьерным ростом и всеми вытекающими последствиями.

Вот такая она психология клиента и выявление скрытых потребностей в продажах. Чтобы много и дорого продавать – нужно развивать себя во всех сферах, и углублять знания со всех сторон. Если конено есть стремление стать профессионалом.

Чтобы стать на этот путь, сделайте первый шаг и обучитесь эффективным методикам и приемам продаж на корпоративном тренинге продаж в Киеве и Украине.

 

Выявление потребностей, которые скрывает клиент
5 (100%) 1 vote