Работа с возражениями. Почему возникают возражения?

Исходя из своего опыта, могу сказать, что часто мы слышим  “Дорого” и другие возражения клиентов тогда, когда сами считаем наше предложение дорогим или не уверены в его качестве. Клиент просто подтверждает наши убеждения.

Это ответ на вопрос, почему некоторым продавцам часто улыбается удача. Помимо техник необходимы психологические установки – это архиважно. Классическое обучение продавцов строится по принципу:

  • Вера в себя
  • Вера в продукт
  • Вера в компанию

Откровенно говоря, раньше я считал – это чистой психологией теоретиков, которые ничего не понимают в продажах и работе с возражениями. Ведь главное – это техника работы с возражениями и разные фишки.

Как бы не так…

Спустя время и множество проведенных сделок, могу сказать, что внутренние убеждения продавца занимают не последние пункты в процессе продаж.

Почему некоторые технологии продаж работают слабо?

Дело в том, что их применяют люди у которых не выровнена психологическая сфера. Толку солдату от пушки, танка или автомата, если он не знает за кого и что воевать. Использовать будет, но криков «Вперед, за Родину» не будет.

Соответственно и боевой дух на минимальном уровне. А это означает, что клиент не будет получать тот импульс , который исходит от успешных продавцов. Всё взаимосвязано в продажах, бизнесе и жизни.

Почему же возникают возражения клиентов?

Дело в самом продавце. Клиент играет исключительно роль почтальона, который указывает на пробел в убеждениях менеджера по продажам.

Практически это выглядит так:

  1. Вы считаете себя ниже генеральных директоров и руководителей крупных компаний (и не очень), стесняетесь их, неуверенно себя ведете с ними – в вашей практике будет попадаться в большинстве случаев такие люди, которые и будут указывать на Ваши недочеты в отношении себя и других.
  2. Вы считаете, что все клиенты идиоты, скупые и тупые. Опять же именно к Вам будут приходить типажи клиентов, которые и будут соответствовать вашим внутренним видениям клиента.
  3. На дворе кризис и никто ничего не покупает? А вот ваш конкурент открывает 3 филиал или коллега по отделу продаж покупает новый автомобиль, так как уже полгода делает самые большие объемы продаж.

Рано или поздно возникает вопрос «Чем другие лучше меня?», «Почему у них все получается, а у меня нет», «Что делать…».

Путь только один, если хотите продавать легко и просто – трансформировать себя, свои установки а также обучаться правильной технике продаж, работе с возражениями и прокачивать внутреннюю харизму.

В статье «Как стать продавцом от Бога» я более подробно раскрыл тему развития себя как личности и профессионального коммерсанта.

Работа с возражениями. Почему возникают возражения?
Рейтинг тренера