Тренинг успешных продаж. По какому пути вести клиента?

Тренинг успешных продаж фото

По какому  пути бы  Вы не шли, но тренинг успешных продаж это то, что позволяет Вам предодолеть данный путь быстрее. Вам необходимо исходить его, что называется, вдоль и поперек.

Лишь только так вы поймете, из чего же складывается процесс покупки и секрет успешных продаж откроется вам сам. При покупке, так или иначе, клиенты проходят четыре стадии

Другими словами, чтобы понять метод и разобраться в процессе заключения сделок, необходимо   понять,  что же влечет  клиента  совершить  практические  шаги  в  направлении покупки.

 

Основные этапы при покупке

1.    Осознание наличия у них потребности
2.    Решение что делать с этой потребностью (в данном случае ваш основной конкурент – status quo – или иными словами, бездействие)
3.    Оценка (возможной) альтернативы
4.    Выбор продавца

Когда в роли клиента выступает другая компания, данная последовательность будет выглядеть немного иначе:

1.    Обращение потенциального клиента к доверенному источнику
2.    Наведение справок среди знакомых / друзей / социальных сетях
3.    Привязка к признанным и известным брендам
4.    Сравнение предложения от разных продавцов

Вам будет нужно совместить  ваши циклы  продаж с циклами  покупки ваших клиентов.  Если  вы не определили,  на каком все-таки этапе находится   ваш покупатель,   тогда  следующий  шаг  немного нарушит  первоначальный ритм.  Это и есть  начало катастрофы.

 

Продемонстрирую, как на своем тренинге успешных продаж

Один предприниматель довольно успешно продавал учебные курсы, рассылая своим потенциальным клиентам ежемесячно тысячи писем и каталогов. Потенциальные клиенты, просмотрев каталог, обращались в компанию, где получали у продавцов грамотную консультацию. Хотя она и была грамотной, но совершенно неуместной.

Клиенты  уже практически  были  готовы  совершить  покупку, и не нуждались  в дополнительным советах.  Все, что  им  было необходимо, – услышать ответы на некоторые частные вопросы и… записаться на курсы!

Когда  мы  исключили  продавцов  из процесса и стали просто оформлять сделки  со звонившими клиентами – продажи выросли втрое. Таким  образом, продавцы оказались лишним звеном. Иногда тренинг успешных продаж помогает увидеть то, что лежат на поверхности.

 

Что продается легче?

Наше сознание, буквально запрограммировано  таким образом,  что желание  избежать  боли  в стократ  сильнее,   нежели стремление  обрести  удовольствие.  Это означает,  что боль «продается» легче. Но не только в этом заключается секрет успешных продаж.

Хотя,  если ваше  предприятие  связано  с  безопасностью,  юридической сферой  или  страхованием, вероятно, основным мотивационным критерием покупателя будет являться… страх!

Глядя под другим углом,  удовольствие  рассмотрено  как  мечта, зрительный  образ, сформировавшийся в сознании потенциального покупателя. Большинство  людей  склонно фантазировать, стремясь  окружить себя многочисленными современными   вещами  и явлениями.   Это также может стать мотивацией  к  покупке.

Продавцу,  который хочет иметь успешные продажи,  необходимо уметь  распознать желания покупателя. Знайте и помните: люди делают покупки, руководствуясь только своими мотивами,  а вовсе не вашими!.

В чем по-вашему заключается главный метод работы с клиентами? Напишите в комментариях.

P.S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж

 

Тренинг успешных продаж. По какому пути вести клиента?
5 (100%) 1 vote