Секреты успешных продаж. По какому пути вести клиента?

Секреты успешных продаж

Секреты успешных продаж

По какому  пути бы  ни  шли  ваши покупатели, секрет успешных продаж заключается в том, что вам следует знать его очень хорошо. Вам необходимо изучить его, что называется, вдоль и поперек.

Лишь только так вы поймете, из чего же складывается процесс покупки и секрет успешных продаж откроется вам сам. При покупке, так или иначе, клиенты проходят четыре стадии

1.    Осознание наличия у них потребности
2.    Решение что делать с этой потребностью (в данном случае ваш основной конкурент – status quo – или иными словами, бездействие)
3.    Оценка (возможной) альтернативы
4.    Выбор продавца

Когда в роли клиента выступает другая компания, данная последовательность будет выглядеть немного иначе:

1.    Обращение потенциального клиента к доверенному источнику
2.    Наведение справок среди знакомых / друзей / социальных сетях
3.    Привязка к признанным и известным брендам
4.    Сравнение предложения от разных продавцов

Вам будет нужно совместить  ваши циклы  продаж с циклами  покупки ваших клиентов.  Если  вы не определили,  на каком все-таки этапе находится   ваш покупатель,   тогда  следующий  шаг  немного нарушит  первоначальный ритм.  Это и есть  начало катастрофы. Продемонстрирую мысль на одном примере.

Один предприниматель довольно успешно продавал учебные курсы, рассылая своим потенциальным клиентам ежемесячно тысячи писем и каталогов. Потенциальные клиенты, просмотрев каталог, обращались в компанию, где получали у продавцов грамотную консультацию. Хотя она и была грамотной, но совершенно неуместной. Клиенты  уже практически  были  готовы  совершить  покупку, и не  нуждались  в дополнительным советах.  Все, что  им  было необходимо, – услышать ответы на некоторые частные вопросы и… записаться на курсы!

Когда  мы  исключили  продавцов  из процесса и стали просто оформлять сделки  со звонившими клиентами – продажи выросли втрое. Таким  образом, продавцы оказались лишним звеном. Иногда секреты успешных продаж лежат на поверхности, необходимо просто их заметить.

Другими словами, чтобы понять секреты успешных продаж и разобраться в процессе заключения сделок, необходимо   понять,  что же влечет   клиента  совершить  практические  шаги  в  данном направлении.

Имеются ли  у  него  основательные доводы в пользу перемен (изменений)? Могут ли быть в данном случае поводами боль, страхи или стремление получить удовольствие?

Наше сознание, буквально запрограммировано  таким образом,  что желание  избежать  боли  в стократ  сильнее,   нежели стремление  обрести  удовольствие.  Это означает,  что боль «продается» легче. Но не только в этом заключается секрет успешных продаж. Хотя,  если ваше  предприятие  связано  с  безопасностью,  юридической сферой  или  страхованием, вероятно, основным мотивационным критерием покупателя будет являться… страх!

Глядя под другим углом,  удовольствие  рассмотрено  как  мечта, зрительный  образ, сформировавшийся в сознании потенциального покупателя. Большинство  людей  склонно фантазировать, стремясь  окружить себя многочисленными современными   вещами  и явлениями.   Это также может стать мотивацией  к  покупке.

Продавцу,  который хочет узнать и освоить секрет успешных продаж,  необходимо уметь  распознать желания покупателя. Знайте и помните: люди делают покупки, руководствуясь только своими мотивами,  а вовсе не вашими!.

В чем по-вашему заключается секрет успешных продаж? Напишите в комментариях.
P.S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж по этой ссылке