Способы увеличения продаж. Аудит клиента перед продажей

Способы увеличения продаж

Способы увеличения продаж

Совсем недавно, с нами связалась владелица одной компании. Её бизнес был под угрозой. Она рассчитывала получить от нас советы и способы увеличения продаж, которые бы помогли «сравняться» с крупными конкурентами, угрожавшими вытеснить эту компанию в небытие.

При данных обстоятельствах многое было на кону для всех сторон: без решительной инициативы, этот бизнес, вероятнее всего, приказал бы долго жить. Если бы мы помогли ему выкарабкаться, компания получила бы хороших, постоянных клиентов. Мы — соответствующую компенсацию за свои старания.

Первым делом мы задали руководительнице компании следующий вопрос: «Прежде всего, расскажите о своей компании, и о вашем главном конкуренте?»

Наша собеседница слегка замешкалась. Она лишь в общих чертах описала ситуацию, ясно дав понять, что не хочет (и не может) заострять внимание на деталях. Мы задали еще несколько вопросов:

  • Что вам известно об обслуживании, которое предлагают ваши конкуренты?
  • Какие маркетинговые хитрости и приемы вы у него могли заметить?
  • Есть ли у вас собственный подход к маркетингу?

Однако мы вновь и вновь получали уклончивые ответы. Лишь тогда мы начали понимать, что наша собеседница не желает вовсе сообщать ключевых сведений, так как боится утратить контроль над отношениями, раскрыв нам все карты. Мы же не смогли предложить никакого эффективного решения и способа увеличения продаж, так как не имели полного представления о сути проблемы. Тогда мы ответили:

«Нам понятен Ваш скепсис, однако мы не сможем помочь вашему бизнесу, если не понимаем…в чем проблема? Может её вовсе нет? Поймите — вы ничем не рискуете, однако мы должны уяснить, можем ли мы быть вам полезными или нет».

После этих простых слов, наша клиентка успокоилась, и полностью открылась нам. Выявленная проблема оказалась в области нашей компетенции, и мы смогли заключить контракт и предложить эффективные способы увеличения продаж.

Этот пример может показаться несколько банальным. Хотя мы все же решили рассказать вам эту историю, так как хотим, чтобы описанный образ надежно закрепился в вашем сознании.

Давайте вновь представим себя врачами, которые оказывают помощь своим пациентам (они же клиенты). Вторые, в свою очередь, видят в нас тех, кто может предоставить им необходимый товар или услугу, подарив, таким образом, чувство здоровья, комфорта и защищенности. Хотя, подобно врачам, которые не могут поставить точного диагноза, не имея в своем распоряжении подробной информации о недугах больного, так и мы, бизнес-«врачи», должны иметь смелость для того, чтобы уметь задавать покупателям «трудные» вопросы, чтобы предложить правильные способы увеличения продаж:

  • «Что происходит с Вами на самом деле?»
  • «Где у Вас болит?»
  • «Чем мы можем помочь?»

Продавцу необходимо знать настоящую историю покупателя, в противном случае произойдет недопонимание, и вы определите неверный «диагноз», поспешите выписать неподходящее «средство» (неверные способы увеличения продаж) и совершите, таким образом, настоящую «врачебную ошибку» (впрочем, душевные раны от неудачной покупки порой могут быть очень и очень глубокими).

Если клиенты стремятся получить способы увеличения продаж, не сообщая вам всех фактов, они сами лишают себя возможности извлечь максимум пользы из сделки с вами. Они не смогут получить подходящее решение и конкретные способы увеличения продаж для своей проблемы и останутся неудовлетворенными.

И здесь важнейшим инструментом являются консультативные продажи.

P.S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж по этой ссылке

Способы увеличения продаж. Аудит клиента перед продажей
Рейтинг тренера