Телефонные продажи (телефонные переговоры)

Вообще в человеческой коммуникации существует 3 канала восприятия информации:

  1. Визуальный. То есть как выглядит собеседник, как он себя ведет, его невербалика.
  2. Аудиальный. Это голос собеседника. Он низкого или высокого тембра, темп речи быстрый или медленный и т.д.
  3. Вербальный. Это слова, которые мы говорим собеседнику.

Главным отличием продаж по телефону (телефонных продаж) от продаж face to face, является то что…

Ваш собеседник Вас не видит.

То есть, если в продажах face to face 55% визуальный контакт, 38% аудиальный канал и 7 % вербальный канал, то в телефонной комуникации все с точностью, да наоборот 70% аудиальный канал и 30% вербальный канал.

Поэтому, по телефону мы можем влиять на нашего собеседника только двумя способами.

  1. Голосом – 70% восприятия

Здесь важно – тембр голоса, интонация, скорость, паузы, громкость.

  1. Словами – 30 % восприятия

Здесь важно –  выгоды, преимущества, ценность вашего товара/услуги

Ученые, которые проводили исследование доказали, что коммуникация по телефону(телефонные продажи) после 20 минут, становится неэффективной. Человек на другом конце провода, перестает воспринимать информацию.

Вообще оптимальное время для беседы – это 5 -10 минут. За это время можно успеть познакомится, выяснить первичные потребности, презентовать товар/услугу, обработать несколько возражений и возможно даже заключить сделку.

Поэтому совет: каждую беседу (телефонные переговоры) с Вашим потенциальным клиентом необходимо проводить так, что бы за этот небольшой промежуток времени, Вы смогли как можно больше раз обратить внимание на выгоды. Чем больше раз будет сказано о выгодах, тем быстрее продажа.

P.S. Пройдите бесплатный тест-драйв тренинга продаж по этой ссылке

Телефонные продажи (телефонные переговоры)
Рейтинг тренера