Обучение продажам – как стать продавцом от Бога

Данный способ как обучение продажам имеет неоднозначный подход к бизнесу, особенно опасен для материалистов, которые никогда не ходили по этим дорогам. А также покажется бредом для закостенелых продавцов, которые "все знают". В большей степени данное знание для тех, кто хочет развиваться объемно, а не только почитывать книжки и форумы.

Если есть желание идти своим путем и достигать своих целей в бизнесе, продажах и жизни, обратите внимание на эту статью. Но предупреждаю, что такой подход не для всех.

Причина: различное мышление и восприятие мира. Во всяком случае, найдутся и те, кто уловит зерно и со временем оно вырастет в полноценное восприятие бизнеса и жизни в целом. О себе скажу, что я не «продавец от Бога», и талантов к коммерции не имел. Но постоянная работа над собой, а в частности практика, анализ и определенный образ мышления, позволяют мне легко и просто заниматься продажами. 

Обучение продажам фото

Почему после обучения продажам, технологии работают НЕ у всех менеджеров?

Очень часто случается такая ситуация, когда после обучения отдела продаж, высокие результаты получают не все участники на практике. Притом, что их коллеги, которые получили идентичные техники, показывают высокий результат. В чем причина?

Дело в том, что успешность менеджера по продажам, определяет 2 фактора (экономическую ситуацию не берем в расчет, так как влиять на нее не можем):

  1. Знания и навыки (техника продаж)
  2. Личностные качества сотрудника

Техника продаж – это полученные знания в процессе обучения продажам по ведению переговоров с клиентами до заключения сделки. Сюда же входят рекомендации тренера, скрипты продаж, инструменты продаж (воронка продаж). А также отточенные на практике навыки для использования информации в боевых условиях. С этого состоит большинство обучения продажам: теория + практика.

Личностные качества – характер, уровень интеллекта, харизма. Люди наделенные высокими личными качествами быстро становятся «звездами продаж». Но не могут внятно объяснить, что они конкретно делают для того, что бы быть такими успешными. Они просто делают и получают результат. А что тогда делать остальным людям, которые хотят работать в коммерции, но у них не очень-то получается? Приобретать эти качества. А вот каким образом – это другой вопрос.

 

От чего зависит успех обучения менеджеров по продажам?

По-моему мнению на 80% – это личные качества, на 20% – техники продаж. Вот почему я так щедро, то есть бесплатно делюсь материалами на сайте.

Для успеха в бизнесе и продажах, помимо данных двух факторов, есть ещё 3 фактор, определяющий ключевую успешность для обучения менеджера по продажам, отдела продажи и даже целой компании. Так называемый Невидимый Элемент Успеха…это метафизика, энергоинформационная составляющая или по-простому подсознательная манипуляция!

 

Что такое подсознательная манипуляция в бизнесе и продажах?Обучение менеджеров по продажам

Небольшое отступление в историю. В древности ни одна битва не начиналась без метафизики. Собирались маги, жрецы, психологи, назовите как угодно и сражались на другом уровне – психологическом (не материальном). То есть строили и реализовывали битву умов.

И только после этого, в действие вступали регулярные войска. Но вероятность победы в большинстве случаев была уже предрешена. То есть были запущены процессы, которые влияли на ход боевых действий и саму битву. До наших времен – это дошло в виде молитв и благословений от священников. Не совсем то, но осколок истины присутствует.

Невероятно, правда? Чтобы не быть голословным, приведу один из примеров истории нашего государства времен Киевской Руси. Мне она очень нравится. Особенно тем, какой силой духа может обладать человек (другие примеры вы сможете найти самостоятельно, если будет желание).

В 13 веке хан Батый со своим многочисленным войском напал на Рязань. На защиту города стал князь со своей дружиной против многотысячного монгольского войска «Золотой орды». Монголы смеялись, увидев небольшую горстку воинов и ринулись в бой, но атака была отражена и войска Батыя отброшены. Так они  сражались день за днем.

Монгольские полчища теряли сотни и тысячи воинов, а богатыри стояли, заняв крепкую защиту. Увидев это героическое сопротивление, Батый проникся уважением к врагу, который посмел бросить вызов «Золотой Орде» и пригласил для ведения переговоров.

Монгольский полководец предложил князю деньги и славу в рядах монгольского войска, если он сложит оружие и перейдет на его сторону. Но князь отказался. Тогда полководец спросил «чего же ты хочешь?». И князь ответил: «Я хочу умереть здесь».

Пораженный таким ответом, Батый испугался и отправил осадные орудия, которые окружили дружину князя. Бой был закончен, а Рязань сожжена. Но это послужило толчком к объединению всех княжеств Киевской Руси в войско, которое смогло дать отпор противнику.

Данное историческое событие показывает, что холодный расчет может рано или поздно столкнуться  с необъяснимым с первого взгляда понятием, как психическая подготовка и стремление (воля) идти до конца, которую показали наши воины.

 

Проведем аналогию с обучением персонала продажамОбучение персонала продажам фото

Вы замечали, что иногда при лучшем предложении клиент выбирал менее выгодного поставщика по многим параметрам (я не говорю сейчас об откатах). А бывало когда вы уже начинали думать на переговорах, что сделка проиграна, клиент резко передумывал и соглашался на ваши условия?

А почему у некоторых продавцов стоит толпа клиентов у офиса, готовых брать именно и только у него. И новые покупатели легко появляются…это все есть в жизни. Не всегда удается верно объяснить такое поведение людей логическим путем. Да, можно найти сотни версий и причин, таких как "Некоторые люди прошли обучение технике продаж и научились ее использовать".

Но в результате все они сводятся к одной причине – личности человека и образу мышления (продавца или переговорщика).

 

Обучение продажам и личностная составляющая – это 100% успеха

Чтобы понять, как в себе воспитать сильную и притягивающую личность, давайте разберем ее на части.  По наблюдениям и опыту, могу сказать, что есть 3 основных кита, на которых базируется личностная сила:

  1. Отношение к себе, а именно восприятия себя достоин/не достоин. Имеется ввиду масштаб мышления и рамки дозволенного. При чем позволение спрашивается на достижение чего-либо именно у себя.
  2. Отношение к продажам, бизнесу и их процессам. То есть если продавец считает, что холодные звонки не работают или это не солидно – он уже погружает себя в будущий проигрыш в большинстве ситуаций, и на практике события складываются так, что именно у него (неверующего в себя продавца) холодные звонки не работают. И тогда он с чистой совестью пророка заявляет: "я же говорил, что это не работает". А вот у его коллеги с более гибким мышлением, все получается. И холодные звонки идут на ура!
  3. Отношение к клиенту на подсознательном уровне. Ваш собеседник будет отыгрывать то, что вы о нем думаете (или вы будете так это видеть). Как зеркало отражать все негативные установки, такие как: все клиенты уроды, не платят, дураки, не понимают выгодных возможностей и пр. Жизнь – это игра.

Так вот, не имеет значения сколько курсов по обучению продажам, техник и технологий продаж прошел и знает менеджер по продажам, и сколько лет он работает в коммерции. Если его установки не верные, он будет раз за разом наступать на одни и те же грабли. И попадать в одни и те же неприятные (проигрышные) ему и не прибыльные компании ситуации. Соответственно доход не будет существенно расти.

 

Возвращаясь к обучению отдела продаж

Однажды, заметив эту особенность, я начал внедрять её в своем бизнесе и бизнесе клиентов. Работая не только в направлении наработки навыков у отделов продаж, а и с личными качествами сотрудников, я заметил, что такая практика закладывала сильный фундамент на будущие годы. Мало того, что компании быстро окупали вложенные средства в тренинг и обучение отдела продаж.

Самое важное, что их кадры начинали действительно расти в профессиональном плане и личном плане.

  • участники начинали показывать высокие результаты в работе
  • помимо доходов, у людей начинали налаживаться отношения дома, с друзьями, родственниками
  • они меняли свое мышление на более прогрессивное и делали мощный рывок вперед

Если вы читали западных авторов по бизнесу и продажам, например, Брайана Трейси, вы могли заметить что в большей степени с высоты его опыта и множества проведенных сделок, он уделяет  время в обучении именно наработке личностных качеств, а не техник продаж.

 

Личностные качества – это фундамент, на котором должен быть построен дом.Обучению отдела продаж фото

А будет ли это небоскреб или хрущевка, зависит только от самого человека.

О том, как проводить обучение и правильно развивать личностные качества продавцов и руководителей, вы не узнаете из открытых источников. Все, что вы найдете  – это всего лишь поверхность. А если тема психология личности затрагивается, то очень по краям на «птичьем языке» и редко приводит к нужным результатам.

Причина в том, что психотехники, которые даются на 95% тренингов – это игры в песочнице по сравнению с комплексной трансформацией человека, как личности и профессионала.

Матерые бизнесмены и продавцы говорят – опыт решает ВСЁ! Согласен. Опытный коммерсант обладает нужными личностными качествами в той или иной степени. Но! Наработка опыта требует времени, и до финиша доходят не все. Не всем хватает воли, настойчивости и стрессоустойчивости.

У многих сошедших с дистанции был бы шанс, если бы было желание расти и развиваться. Не просто ежедневно наступать на одни и те же грабли, а потом говорить "Я практик. У меня опыта 25 лет", но сейчас кризис и поэтому уже 20 лет продажи идут слабо и вообще бизнес я продаю. Конечно слабо, ведь только 5 лет было развитие и вложения в обучение продажам, а потом переход в разряд гуру с табличкой – "Всё знаю".

Решайте сами: вам нужны поверхностные техники, которые будут работать от случая к случаю или высокий результат, без отрыва от производства. На корпоративных тренингах продаж и бизнес-консалтинге я рассказываю и практически (на примерах) показываю вещи, без которых никакие техники и технологии продаж работать у большинства менеджеров не будут максимально эффективно.

 

Об этих вещах говорят так – «продавец от Бога»

Если вы планируете проведение обучения менеджеров по продажам или тренинга переговоров для вашего отдела продаж, с удовольствием расскажу больше об этом и покажу данный путь. Вы можете позвонить в офис или заказать обратный звонок на сайте.

Уверяю, что это будет конечная точка в ваших поисках программы обучения продажам. Вы больше не захотите ходить на другие тренинги. Разве что, ради интереса и разнообразия.

P.S. Данная статья не претендует на роль руководства, так как зависит от понимания процессов мышления людей. Мне хотелось открыть и показать, а кому-то просто напомнить, что есть ещё одна сторона в бизнесе и продажах, которая зачастую является тем самым ключом к успешному началу или развитию бизнеса.

Обучение продажам – как стать продавцом от Бога
5 (100%) 1 vote