В декабре сделал большую распродажу тренингов продаж по скидке 93%, помощник не справлялся с заказами, поэтому решил лично прозвонить часть клиентов. Предлагаю Вам проанализировать мой разговор с клиентом и в комментариях оставить свои вопросы или критику (если заметили).
Привычка анализировать свои телефонные продажи (продажи по телефону) у меня осталась ещё с тех времени, когда я работал менеджером по продажам. Рекомендую всем, кто хочет повысить свой уровень коммерсанта, регулярно анализировать ваши беседы с клиентами и делать выводы с каждого разговора: что было сделано хорошо, а что можно было улучшить.
К слову, профессиональный коммерсант всегда готовиться к любым переговорам, даже самым легким, по его мнению. Это залог успеха. Если в комментариях будет много просьб показать шаблон телефонных продаж (продаж по телефону), как это делаю я – обязательно его выложу в следующих статьях.
Из особенностей клиента:
- Позвонил в самый разгар рабочего дня и клиентка не сразу поняла в чем дело (иногда отвлекалась)
- Была не совсем уверена, будет ли оплачивать или нет (по голосу в средине разговора слышно)
Что было сделано коммерсантом в продаже по телефону:
- Подтвердил правильный выбор клиента
- Выяснил, для кого покупается продукт, и сделал презентацию исходя из этого
- Добавил ценности заказу с помощью выгод
- Получил согласия клиента со многим из сказанного мной
- Сказал о ограниченности по количеству и времени
- Сделал призыв к действию, и сказал о гарантиях
- Договорился о следующем шаге клиента (когда будет оплачивать) и мягко дожал, добавив ценность покупки фразами (“когда будете оплачивать, чтобы я отложил для вас комплект курсов?” и “я записываю вас в очередь на получение курсов”) (!)
- Ответил на вопросы клиента
- задать больше вопросов о сфере деятельности, трудностях в продажах, и что хочет получить клиент
Техника продаж по телефону – это важнейший элемент в достижение успеха в продажах и является базисом к последующим контактам, встречам и переговорам с клиентом. На тренингах мы разбираем технику телефонных продаж от А до Я.
К примеру, на тренинге “Активные продажи B2B” участники получат комплексную инструкции не только по телефонным продажам, а и освоят все ступени техники продаж, вплоть до разработки индивидуальных скриптов продаж
Если хотите быстро повысить ваши результаты в телефонных продажах – регистрируйтесь на тренинг. А также оставляйте Ваши комментарии по записи ниже. Давайте конструктивно разберем этот разговор и сделаем выводы, которые позволят другим улучшить свои телефонные продажи.
Артем! Высший клас, даже придраться не к чему…
Но как то быстро был ответ на счет плана оплаты завтра утром.
Оплата была во время?
Ты заинтересовал клиента консультацией и я бы в конце еще добавила,
“Не забудьте передать моему помощнику Ваш скайп для записи ко мне на консультацию”
Настя, спасибо! Приятно получить отзыв от коллеги и просто отличного специалиста как ты :) По оплате не знаю, было много заказов, я не проверял оплату именно от этого клиента.
Да, со скайпом – хорошо. Именно это можно было добавить.
P.S. Я работал не по шаблону, поэтому некоторые моменты мог упустить. Я все таки не каждый день занимаюсь продажами клиентам.
Хороший продавец всегда больше слушает клиента, а не прессует его поток информации, насыщенной терминологией. В начале всегда нужно спрашивать клиента, есть ли у него время пообщаться с вами. Причем именно ТО количество времени у него просить, которое нужно ВАМ. Клиентка потому и отвлекалась, что у нее были текущие дела. Если бы у нее не был подтвержденный запрос, скорее всего она бы “соскочила,” сославшись на занятость
Каждый разговор с клиентом индивидуален, и важен как всегда результат. Результат этого разговора – продажа. Исход из опыта сотен других звонков могу сказать, что в данном направлении продаж, нужно было именно так поступить. Хотя, всегда есть над чем поработать
Телефонные продажи. Реальные звонки – №1