Тренинг жесткие переговоры с поставщиками (видео)

Тренинг жесткие переговоры – это не просто встреча с клиентом. Это целое испытание для продавца. Попадали ли вы в такие ситуации, когда не могли договориться о взаимоприемлемом решении с клиентами, родственниками, закупщиками из за чего возникали конфликты, так как это произошло с ребятами из видео.

Из данного видео вы узнаете:

  • Как вести переговоры в закупках
  • Как НЕ делать грубые ошибки в переговорах

Тренинг жесткие переговоры с поставщиками

Мне приходилось проводить тренинг жесткие переговоры на эту тему – переговоры по цене. Другими словами сегодня мы с вами разберем ценовые торги. Чем руководствуются люди во время покупки У клиентов есть 3 подхода к покупке:

  1. Логический подход – ваш оппонент логически оценивает выгоды, цены, условия и сравнивает с вашими конкурентами.
  2. Нейтральный подход – клиент искал продукт и купил у компании №1, а не у компании №2 или №3. Никакой логики в его выборе нет. Просто так получилось, что выбрал он именно у №1.
  3. Эмоциональный подход – здесь имеет значение, насколько вы понравились клиенту, и нашли ли общий язык с ним с первичной беседы.

Многие считают, что клиенты делают покупки исходя из логических соображений – они логически рассуждают, взвешивают и потом принимают решение. На самом деле это не совсем так. Особенно в Украине, РФ и других странах бывшего СНГ.

Это хорошо видно из видео выше, а также на наших обучающих мероприятиях, где проходит тренинг жесткие переговоры. Мы и другие люди, в первую очередь, делаем выбор эмоционально. У каждого из нас есть какая-то мечта. И пусть этой мечтой будет «Ford Mustang» с объемом двигателя V8, 4.6 литра под капотом в желтом цвете и черной разделительной полосой по кузову.

Но вот если логически подумать – зачем вам такой автомобиль в городе?

  1. Он много потребляет бензина
  2. Вы будете тратить много денег на обслуживание
  3. Повышенный риск угона автомобиля
  4. Стоимость на рынке завышена (переплата за бренд и легенду)

Если думать логически, намного выгодней купить японский автомобиль какой-нибудь Mitsubishi или Toyota – малый расход, надежный, комфортный, все при всем. Оптимальное соотношение цены и качества.

Но мы мыслим образами, потому что выбираем для себя игрушку, за которую готовы платить любые деньги. И когда нас потом спрашивают, почему купили именно эту машину, а не другую, мы начинаем приводить логические доводы. Получается следующее – сначала люди делают выбор эмоционально, а уже потом логически себе доказывают, почему они это сделали.

Именно поэтому реклама и остальные виды воздействия на покупателя должны быть эмоциональными. Что касается переговоров о цене, то здесь уже имеет значение не только эмоции человека, но и его логика. Почему он должен купить именно по этой цене, почему ваш товар или услуга стоят таких денег и почему именно у вас.

Те, кто проходили наш тренинг жесткие переговоры знает, что можно получить хорошу скидку, даже в автосалоне.

Всегда помните про «личный интерес» вашего клиента

Важный момент – в переговорах о цене, необходимо каждому из ключевых лиц дать возможность высказать, что надо не только компании, но и конкретно ему. Да-да, не забывайте о том, что интересы компании на втором месте, а личные интересы первые в списке.

Во время беседы желательно задать такой вопрос: «Как вы видите начало нашего сотрудничества?». И услышать, что же ответит клиент, потому как сложно точно угадать, что для него значит ваше сотрудничество. Вы можете только спросить и узнать его ожидания. И уже имея определённую позицию отталкиваться от нее в дальнейших переговорах.

В первичных переговорах о цене, особенно по телефону, на вопрос клиента «Сколько это стоит?», желательно уйти от точного озвучивания цены. Она должны озвучиваться только во время встречи. В крайнем случае, называйте вилку цен или минимальный порог.

Представьте ситуацию, что клиент звонит и готов вам заплатить 500$ за услугу. Ваша же услуга реально стоит от 1000-2000$. Представьте, что было бы, если на вопрос «Сколько стоит?» вы бы ответили: «2000$!». У клиента в этот момент все блокируется внутри, у него пересыхает в горле. Он начинает думать: «Я попал не туда куда хотел, надо искать варианты дешевле…» Начав переговоры с цены в 500$, вы можете найти компромиссный вариант и договориться.

Поэтому очень важно найти первые точки соприкосновения с клиентом, выяснить его позицию и бюджет покупки.

Техники ценовых переговоров

Навык правильного обоснования цены позволяет убедить собеседника купить более дорогой товар у вас, чем более дешевый у конкурента. Достаточно убедить потенциального покупателя в том, что цена только кажется высокой. Самый главный принцип вначале при переговорах – не утверждать, а спрашивать.

Четыре составляющие при переговорах о цене:

  1. Цена
  2. Разница цен
  3. Сроки выгода
  4. Размер выгоды (либо размер убытков)

Способ №1 – делим цену на время

Обычно используется, когда потенциальный клиент считает вашу цену высокой. Для этого необходимо разделить цену продукта на время пользования.

Пример: если годовой абонемент в фитнес-зал стоит 1000$, то разделив на 12 месяцев, получим примерно 80 долларов. Также можно разделить годовую сумму на 365 дней получим около 2,5 долларов. Что согласитесь выглядит совсем не так как 1000$.

Также можно, предварительно разделив годовую сумму на 365 и получив число 2,5 доллара, сравнить его с чем-то повседневным. Например, упаковкой апельсинов в супермаркете или шоколадным батончиком. С товарами так же легко: необходимо разделить сумму на срок службы товара. 

Способ №2 – используем разницу цен

Бывали такие ситуации, когда вы убеждали клиента купить более дорогой товар у вас, в место более дешевого? При этом аргументируя, что клиент выиграет в итоге. Как это сделать?

Берете 2 суммы на продукт, к примеру: 1000$ и 800$. И говорить о сумме разницы, то есть 200$. Конечно же, подкрепив фактами и выгодами более дорогой продукции, перед более дешевой.

Усилить данный способ можно, предварительно узнав какой период времени клиент собирается пользоваться продуктом и разделить разницу 200$ на время. 

В результате, вы можете оперировать выгодой, что клиент всего за несколько лишних сот долларов может пользоваться более качественной и надежной техникой (если это техника). 

Способ №3 – сравниваем цену и стоимость

На самом деле я сам долго не подозревал о том, что есть разница между ценой и стоимостью продукции. А разница все-таки есть. 

  • Цена – это во сколько вам обходится данная продукция
  • Стоимость – это общая сумму цены + денег на поддержание, обслуживание. То есть все затраты, которые связаны с ним в будущем. 

И когда клиент говорит о том, что «Дорого». Можно спросить: «Вы говорите о цене или о стоимости продукции?». Иногда покупка более дорогой продукции может оказаться более выгодной, так как стоимость ее окажется ниже.

Используйте данный прием, если ваш покупатель будет сравнивать вашу продукцию с более дешевой и менее качественной. Включите все параметры (доставка, сервис, ремонт, стоимость расходных материалов), которые могут в повлиять на конечную стоимость.

Важный момент: при объяснении каких либо чисел, можно ссылаться на общеизвестные источники или просто на статистику. Это вызовет больше доверия к вашим доводам. Так как в b2b статистические доказательства всегда оказываются более сильными чем фразы вроде: «Я сам пробовал» или «Возьмите, не пожалеете», рекомендую заранее подготовится к подобным ситуациям.

Способ №4 – переносимся в будущее

Вы говорите о сегодняшнем состоянии и о том, как измениться жизнь или деятельность человека, когда он воспользуется вашим товаром/услугой. Или не воспользуется…

Все эти способы хорошо работают в случае, если ваши клиенты привыкли считать деньги и ценовой вопрос стоит первым в списке. Во многих случаях для того, что бы больше продавать, необходимо показывать ценность и выгоды от пользования продуктом и уметь делать это правильно. На бизнес-обучении, где проходит тренинг жесткие переговоры – мы уделяем достаточно много времени данной теме.

P.S. Хотели бы Вы поучавствовать в тренинге жесткие переговоры? Напишите в комментариях. Если вы действительно хотите вырасти как переговорощик, записывайтесь на корпоративный тренинг или проходите онлайн обучение

Тренинг жесткие переговоры с поставщиками (видео)
5 (100%) 1 vote